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貝思·康斯托克是典型的金發(fā)美女。然而，或許是語(yǔ)言的緣故，作為通用電氣公司（下稱GE）高級(jí)副總裁和首席市場(chǎng)官，貝思透露的細(xì)節(jié)不多；伊梅爾特最初在GE總部市場(chǎng)部做事，已屬貝思提及的“猛料”。
伊梅爾特接替韋爾奇出任GE董事長(zhǎng)兼CEO也已7年。8月11日。這位曾提出Green is green（綠更加綠）口號(hào)的GE掌門(mén)人宣布，公司2008年北京奧運(yùn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售額超出既定目標(biāo)：旗下美國(guó)全國(guó)廣播公司（NBC）創(chuàng)造逾10億美元的廣告收入，GE“綠色創(chuàng)想”團(tuán)隊(duì)售出創(chuàng)意和環(huán)保解決方案，換回了7億美元的綠色美鈔。
VIP接待中嵌入B2B營(yíng)銷(xiāo)
“用手對(duì)著屏幕上的蒲公英花朵扇風(fēng)，蒲公英種子就會(huì)像降落傘一樣飄走，而空氣的流動(dòng)還能轉(zhuǎn)動(dòng)遠(yuǎn)處的風(fēng)能發(fā)電機(jī)。”GE中國(guó)公共關(guān)系總監(jiān)李國(guó)威邊講解邊用手對(duì)著屏幕扇了幾下，靜止的蒲公英隨之飄走，風(fēng)力發(fā)電機(jī)的風(fēng)扇狀葉片也旋轉(zhuǎn)了起來(lái)。
這是8月4日上午，發(fā)生于奧林匹克公園內(nèi)GE創(chuàng)想中心展館內(nèi)的一幕。在創(chuàng)想中心，GE的水處理、風(fēng)力發(fā)電、能源、醫(yī)療等各項(xiàng)業(yè)務(wù)，被分別冠以金、木、水、火、土和人的六大主題進(jìn)行展覽。
“今天大家所在的創(chuàng)想中心，是我們以后打算做的一個(gè)展示GE技術(shù)與優(yōu)勢(shì)的樣本。奧運(yùn)會(huì)之后，這個(gè)展館將會(huì)被永久遷往GE上海全球研發(fā)中心，供客戶參觀和了解。”貝思說(shuō)，“奧運(yùn)期間，這里每天可以接待四五千人游覽，其中約5%~10%屬于GE邀請(qǐng)的VIP及合作伙伴；GE還會(huì)針對(duì)這些客戶的不同需求舉辦100場(chǎng)交流會(huì)。”
這是GE公司VIP接待的特色。就像GE一再?gòu)?qiáng)調(diào)的那樣，他們并不認(rèn)為，奧運(yùn)會(huì)的結(jié)束就是GE綠色營(yíng)銷(xiāo)的完結(jié)；相反，幾年來(lái)GE共獲得北京市及周邊 400 個(gè)、總收入達(dá)到7億美元的奧運(yùn)及相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，GE愿意不厭其煩地向他們的合作伙伴及潛在客戶介紹這些項(xiàng)目如何環(huán)保、高效。如貝思所稱，這7億美元的項(xiàng)目既是業(yè)績(jī)，更是未來(lái)的“樣本”。
事實(shí)上，GE創(chuàng)想中心的集中展示設(shè)計(jì)，并非完全出自GE延長(zhǎng)后奧運(yùn)銷(xiāo)售的主觀動(dòng)機(jī)，GE在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，對(duì)中國(guó)客戶來(lái)說(shuō)，一件很重要的事情是大家想知道你在中國(guó)做了什么，客戶會(huì)非常欣賞GE在其他地方做過(guò)的一些成功項(xiàng)目。而奧運(yùn)會(huì)在中國(guó)的重要性毋庸置疑。
而綠色創(chuàng)想取得的成功也超出了想象。貝斯透露:通過(guò)綠色創(chuàng)想，GE最初設(shè)定的目標(biāo)是在2010年實(shí)現(xiàn)200億美元的銷(xiāo)售額，但后來(lái)GE很快就決定把這一數(shù)字增加到250億美元。
看起來(lái)，GE在最恰當(dāng)?shù)膸讉�(gè)時(shí)機(jī)點(diǎn)上抓住了最恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，譬如奧運(yùn)會(huì)對(duì)基建、環(huán)保項(xiàng)目的高要求，也譬如中國(guó)政府“節(jié)能減排”舉措的全國(guó)性政策影響。
內(nèi)部的“奧運(yùn)會(huì)”
但事實(shí)上，GE內(nèi)部為了抓住這些機(jī)會(huì)所做的調(diào)整，同樣是最后成功的重要因素。
在GE公司內(nèi)部，貝思們將這400個(gè)項(xiàng)目統(tǒng)稱為“Big Solution”（大的解決方案）。為此，GE甚至特設(shè)了一個(gè)部門(mén)——奧林匹克團(tuán)隊(duì)，從GE各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)抽調(diào)了近百名專業(yè)人員，以跨部門(mén)、Enterprise selling（公司整合銷(xiāo)售）的合作方式，為客戶提供“一站式服務(wù)”。
“我們跟一般消費(fèi)品贊助商不同。消費(fèi)品贊助商充分利用奧運(yùn)機(jī)會(huì)，來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品；我們是在一些營(yíng)銷(xiāo)方案后，提供進(jìn)一步的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。像電廠、水處理工廠，奧運(yùn)以后還會(huì)存在。” GE東北亞區(qū)、GE(中國(guó))有限公司董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官龐德明表示，“我們的這種貢獻(xiàn)，其實(shí)已經(jīng)延伸到2008年以后了，上海世博會(huì)、廣州亞運(yùn)會(huì)，GE整個(gè)的奧運(yùn)贊助經(jīng)驗(yàn)都可以搬過(guò)去使用。”
奧林匹克團(tuán)隊(duì)的整合銷(xiāo)售是重要的成功案例。這支精英團(tuán)隊(duì)由5個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)組成，包括體育場(chǎng)館、交通運(yùn)輸、商業(yè)樓宇、能源與水處理及奧組委政府事務(wù)。這些團(tuán)隊(duì)不是按照產(chǎn)品分，而是按照行業(yè)來(lái)分；通過(guò)這個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，根據(jù)他們負(fù)責(zé)的范圍由統(tǒng)一的客戶經(jīng)理去跟客戶聯(lián)系，把GE全方位不同類型的產(chǎn)品全都做進(jìn)去。
GE奧運(yùn)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中還有一個(gè)專門(mén)的政府部門(mén)團(tuán)隊(duì)，承擔(dān)雙重角色作用：一方面跟北京奧組委聯(lián)系，因?yàn)镚E贊助中有一大部分是VIK（現(xiàn)金充抵物），是實(shí)物，這些VIK項(xiàng)目怎樣用到奧組委當(dāng)中去；同時(shí)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)還負(fù)責(zé)跟北京奧組委來(lái)協(xié)調(diào)，從場(chǎng)館到和其他的業(yè)主聯(lián)系，遇到問(wèn)題，GE都通過(guò)這個(gè)團(tuán)隊(duì)去找?jiàn)W組委，通過(guò)一個(gè)聲音、一條線來(lái)統(tǒng)一一個(gè)窗口。
而在那些有著巨大需求的新興國(guó)家，對(duì)那些無(wú)緣參與奧林匹克團(tuán)隊(duì)的GE員工來(lái)說(shuō)，參與綠色創(chuàng)想銷(xiāo)售的激勵(lì)機(jī)制，是個(gè)不錯(cuò)的選擇。
“我們?yōu)镚E 全球各地銷(xiāo)售人員搞了一個(gè)很成功的激勵(lì)活動(dòng)，如果他們實(shí)現(xiàn)了新的銷(xiāo)售目標(biāo)或者銷(xiāo)售任務(wù)的話，他們就會(huì)得到不同奧運(yùn)主題的獎(jiǎng)勵(lì)。包括可以獲得奧運(yùn)特許商品、訪問(wèn)奧運(yùn)會(huì)的一些地方、來(lái)北京看奧運(yùn)會(huì)等。”貝思透露，巴西有一名出色的銷(xiāo)售主管就因?yàn)閷?shí)現(xiàn)了1.4億美元的銷(xiāo)售額，而獲得了來(lái)北京觀看奧運(yùn)會(huì)的獎(jiǎng)勵(lì)。
（文章來(lái)源：中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)）
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