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上海康福特找到“水生金”百億水生意

來源：《第一財經日報》記者　惠正一 信息發布：中國水工業網 發布時間：2008-6-17 瀏覽次數：次更多

　　據網易2008年6月17日訊 “正當我苦思直飲水機商業模式的時候，中國移動突然通知我，要送我一部價值四五千元的手機。”蕭述興奮地回憶說：“移動可以打電話‘送手機’，我也可以‘送水機’。”
　　一臺銀色的機器，機器一端連接自來水，而機器的出口則是甘甜的凈水。可以根據需求選擇泡茶的水溫，泡面的水溫或是泡咖啡的水溫。
　　當這樣一臺機器出現在宏圖三胞的辦公室中，宏圖三胞的員工們帶著好奇的目光審視著這個新家伙。
　　一周后，這個新家伙就取得了大伙的信任，而邊上那臺傳統飲水機上依舊放著一周前那半桶水。
　　這臺直飲水機的主人是上海康福特環境科技有限公司。康福特的創始人、總裁、總設計師蕭述則頗為自信地向記者表示自己的直飲水機能給市場帶來一股顛覆性的沖擊，最終找到“水生金”的生意。
　　水行業 “電信”模式
　　強氧化劑臭氧100多年前在英國就被用于自來水凈化，但是在民用領域，這一技術一直沒有得到廣泛應用。
　　臭氧凈化也正是康福特直飲水機的核心技術。這也是中國首個將臭氧凈化技術應用于民用飲用水領域的企業。
　　直接和自來水連接，并且可以通過細若電話線的輸水管從一個房間引到另一個房間。從此不用再叫人上門送水，不用為水桶消毒擔憂。
　　然而，如何從這種新產品中獲得贏利？畢竟目前市面一臺直飲水機售價少則三五千元，多則上萬元，若考慮直飲機濾芯等零件的定期更換費用，價格不菲，說服消費者為一個陌生的產品埋單談何容易？
　　蕭述開始冥思苦想，茶飯不思。
　　也許是機緣巧合，“正當我苦思直飲水機商業模式的時候，中國移動突然通知我，要送我一部價值四五千元的手機。”面對記者，蕭述興奮地回憶起三年前那部激發其靈感的手機。“移動可以打電話‘送手機’，我也可以‘送水機’。”
　　經過反復論證，一個全新的商業模式出現了：消費者不用掏錢買價格高昂的直飲水機，只要申請開戶支付一定數額，就可以免費獲得直飲水機的使用權，后續用水則需購買充水卡，公司提供免費更換耗材、終身免費維修保養、終身免費上門測試飲水質量等服務。顯然，蕭述團隊將用“電信”的方式賣水。
　　“公司去年開始在上海進行‘小試’推廣，但最初2個月并不順利。” 畢竟要讓大家在交普通水費的同時再交一筆“凈化費”，談何容易。
　　“為了打消客戶顧慮，我們加入消費者的體驗，送幾十升水免費試喝，覺得好再買。”同時在銷售方式方面，公司主攻行業領頭的企業客戶。
　　就這樣，康福特銷售經理帶著機器在樓下苦等三天后，終于見到了宏圖三胞的負責人。“你們不用花錢，我們先把機器裝好放這里，不好我們再搬走。”在銷售經理的“懇求”下，對方終于答應試試看。
　　一周后，宏圖三胞成為其首個大客戶。宏圖三胞上海的30多家店全部裝機。蕭述頗為得意，“一則我們的水質好、口感好，二則可以為客戶節約喝水成本，三則桶裝水本身存在信任危機。”
　　經歷了上海的試驗，去年底康福特開始向北京、廣州、深圳等主要城市拓展，公司發展走上了快車道。
　　據其透露，目前，如家快捷酒店北京80多家分店預計將裝機上萬臺，下一步不排除與其遍布全國的分店全面合作，上海中石油、中石化、中海油旗下所有1000余家加油站全面裝機，基本壟斷了上海加油站市場，此外還與上海百聯集團聯手，在網絡發達的聯華快客便利店建立售卡專柜。
　　“目前95%以上是優質商業客戶，未來3年商業客戶預計占70%以上。”蕭述分析道，“你在企業的時間往往超過你在家的時間，同樣一臺水機在企業的用水量遠遠大于家庭。但我們不會忽略家用市場，下一步我們將推出專門產品。”
　　“百億”水生意構思
　　在創辦康福特之前，蕭述已在數家知名企業擔任高管，并結識了一批志同道合的伙伴。2003年“非典”期間，他用汽車室內空氣凈化消毒設備賺得第一桶金，踏上創業征程。
　　2005年9月主攻清潔技術的康福特正式成立。同年公司獲得100萬美元的天使投資。據蕭述回憶，通過朋友的引薦，蕭述獲得與這位天使投資人見面的機會，對方答應給他30分鐘的時間。“當場就拍板給我100萬。我都沒有想到能拿到這么多錢。”
　　這筆超出期望的資金給蕭述充足底氣的同時，也帶來了莫大壓力。幾經摸索，蕭述和他的團隊就在那一年為康福特制定了空氣凈化、污水處理和終端制水三大業務板塊。
　　在直飲水機之前，公司主要從事以臭氧核心專利技術的污水處理、空氣凈化，并且已經取得穩健增長。今年4月，這一家成立不足3年的企業打敗了數家知名跨國企業，承接了“北京奧運會運動員配餐工廠”食品加工間的空氣凈化消毒和食品用水項目；隨后，又成為國家航天計劃“嫦娥奔月航天項目”地面基礎技術供應商，為其數個車間等提供空間空氣凈化和凈水設備及技術支持。
　　但蕭述一直在尋找一種可以帶來爆發式增長的業務，這就是直飲水業務。
　　在蕭述看來，一個好的行業是企業成功的關鍵因素之一，而擁有核心競爭力的企業“路會越走越寬”，公司這三大業務板塊“隨便”哪一個都可以孵化出一個上百億市值的企業。
　　但目前大眾飲用水問題最為迫切。為此，康福特調整了三大業務格局，主推直飲水機，并實施“割穗喂牛”，用其他兩大業務的利潤全力支持水機拓展。
　　蕭述介紹“隨著環境污染的惡化以及大眾對健康水的追求，水產業在中國已被列為‘21世紀十大陽光產業之一’”。他告訴記者，自來水終端制水在美國等發達國家普及率達70～80%。也許，發達國家的市場格局也是其對未來的底氣所在。“未來10年，直飲水機市場將有1500億元的容量，僅7%的份額就有上百億元。”
　　2007年9月，公司完成首輪私募，引入4000萬港元風險投資，用以在北京、上海、廣州、深圳等核心城市建設直營水機網絡。眼下，鋪機量正以每月100%的速度增長，預計公司2008年銷售收入將突破億元，2009年利潤突破億元。蕭述透露，今年底將有一輪上億元的私募計劃，目前海外架構已經搭好，“預計2年內將登陸境外資本市場，募集資金規模1億～2億美元。”

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