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2009年的飲用水行業(yè)正迎來(lái)市場(chǎng)飽和，在品牌進(jìn)一步集中的年代，任何新進(jìn)入的品牌似乎都不再如往年般能挑起經(jīng)銷(xiāo)商的熱情和關(guān)注。前段時(shí)間，來(lái)自肇慶的主打袋裝水的一新品牌高調(diào)入市，但引來(lái)業(yè)界一片懷疑之聲，更有飲用水經(jīng)銷(xiāo)商明言：“時(shí)下，沒(méi)有品牌知名度和扎實(shí)的渠道基礎(chǔ)，新品牌很難做起來(lái)，水行業(yè)雖然進(jìn)入門(mén)檻低，但發(fā)展門(mén)檻相當(dāng)高。”
飲用水新品牌賣(mài)高價(jià)市場(chǎng)不買(mǎi)賬
高調(diào)介入市場(chǎng)不買(mǎi)帳
據(jù)了解，3月底，此新品牌就對(duì)外宣稱(chēng)其生產(chǎn)基地斥資3000千多萬(wàn)建成，未來(lái)三年還將投入2000多萬(wàn)開(kāi)展全方位的宣傳推廣，打造桶裝水、袋裝水及瓶裝水三大業(yè)務(wù)板塊，但是目前其市場(chǎng)啟動(dòng)情況卻不理想。
據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商陳先生介紹，新品牌上市之初，有一系列優(yōu)惠政策刺激經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，其中一招叫做水桶返還政策，也叫水桶投入退還金，只要經(jīng)銷(xiāo)商完成每月簽訂的銷(xiāo)售任務(wù)就可享受該政策，將水桶投入金的風(fēng)險(xiǎn)重新轉(zhuǎn)嫁回企業(yè)身上。
盡管如此，陳先生也坦誠(chéng)，該產(chǎn)品招商時(shí)對(duì)各地經(jīng)銷(xiāo)商下的指標(biāo)壓力不小。它想在廣州、深圳、佛山、南海等地設(shè)立每地不少于兩個(gè)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，但條件是廣州、深圳市場(chǎng)按每個(gè)區(qū)每月不得低于2000桶（或5000袋袋裝水）設(shè)定了銷(xiāo)售任務(wù)，東莞地區(qū)則不能低于1000桶（或2000袋）。
而另一個(gè)對(duì)袋裝水比較敢興趣的經(jīng)銷(xiāo)商張先生就表示，3月底留意到該產(chǎn)品的市場(chǎng)動(dòng)向后，他曾經(jīng)想過(guò)要試試做袋裝水。他向一些同行打聽(tīng)了該產(chǎn)品一些數(shù)據(jù)，在他給記者提供的這些數(shù)據(jù)顯示：該產(chǎn)品9L裝的袋裝水提貨價(jià)5.5元，零售價(jià)賣(mài)到10元，而18L的桶裝水提貨價(jià)6元，但是終端零售價(jià)卻在16元；支裝水提貨價(jià)17.5元/箱（24瓶），終端零售價(jià)36元。
“我們前期向一些老客戶(hù)做過(guò)調(diào)研，但當(dāng)他們一聽(tīng)是一個(gè)新品牌，價(jià)格卻那么貴的時(shí)候都直搖頭。”
“一個(gè)還沒(méi)有任何品牌知名度、而且網(wǎng)絡(luò)基本上處于空白的新品牌，這樣一個(gè)價(jià)格體系和支持力度在他店里眾多品牌的水中沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，”最后他還是放棄了經(jīng)銷(xiāo)這個(gè)品牌的念頭。
操盤(pán)者曾惹“紛爭(zhēng)”
除了對(duì)一個(gè)新品牌市場(chǎng)前景不明朗的擔(dān)憂(yōu)外，有經(jīng)銷(xiāo)商也向記者透露出了另外一個(gè)憂(yōu)慮之處——該新產(chǎn)品的操盤(pán)者曾經(jīng)運(yùn)作過(guò)肇慶市的另一家食品飲料有限公司的飲用水產(chǎn)品。在該人士的運(yùn)作下，曾大挖某山泉水同行東莞、五邑地區(qū)幾大經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)利用這些經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)對(duì)同行數(shù)千的消費(fèi)者強(qiáng)行換水，致使大量消費(fèi)者投訴。最后也因廠家無(wú)法完全兌現(xiàn)當(dāng)初對(duì)這些經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)厚承諾，致使這些經(jīng)銷(xiāo)商慘淡退出。
據(jù)了解，當(dāng)時(shí)，在東莞、五邑、番禺等地，該被挖經(jīng)銷(xiāo)商的山泉水品牌的絕大部分用戶(hù)都收到了多份傳單，里面的內(nèi)容均大同小異：“某某山泉質(zhì)量有問(wèn)題”，一時(shí)間，“某某山泉已倒閉”等說(shuō)法在坊間迅速流傳。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，在市場(chǎng)上攪局的這些水店都來(lái)自東莞、番禺、五邑等地該山泉水品牌原有的總代理。而正是這一飲料公司以?xún)?yōu)厚的條件撬走了同行幾家總代理，才引發(fā)這場(chǎng)風(fēng)波。
業(yè)內(nèi)同行認(rèn)為，這種以更優(yōu)厚條件挖經(jīng)銷(xiāo)商墻角的行為在業(yè)界并非新鮮事，但派發(fā)傳單中傷對(duì)手，強(qiáng)行給消費(fèi)者轉(zhuǎn)水等行為在業(yè)界并不多見(jiàn)。
“現(xiàn)在該人士從飲料公司跳出來(lái)運(yùn)作這個(gè)新品牌，如果與他合作，是否與之前轉(zhuǎn)投該飲料公司的經(jīng)銷(xiāo)商有相同的遭遇呢？”有經(jīng)銷(xiāo)商有如此的憂(yōu)慮。
經(jīng)銷(xiāo)商心有余悸
有經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，該新品牌運(yùn)作人往日的“不良”行為會(huì)影響到經(jīng)銷(xiāo)商的信心。
記者了解到，2007年，肇慶這一飲料公司在五邑地區(qū)、東莞地區(qū)、番禺地區(qū)以免費(fèi)供水等優(yōu)厚條件“撬”走了同行的幾個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商后，“免費(fèi)”的承諾只持續(xù)了2-3個(gè)月，就開(kāi)始向經(jīng)銷(xiāo)商按照2元/桶供貨價(jià)供貨，后來(lái)又提升到5元/桶。
由于企業(yè)不能兌現(xiàn)當(dāng)初的承諾，不少經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始“反水”，而東莞某貿(mào)易公司則是“反水”公司中規(guī)模較大的，日前其負(fù)責(zé)人向記者表示：目前該公司已經(jīng)退出了飲用水市場(chǎng)。而其它地區(qū)的那幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商也陸續(xù)開(kāi)始退出和該飲料公司的合作，同樣轉(zhuǎn)向和其它品牌的合作。肇慶這家飲料公司撬墻角的行為，以失敗告終，而其目前的經(jīng)營(yíng)狀況也并不理想。
據(jù)了解，當(dāng)初制造”換水“事件的主要人士從肇慶該飲料公司跳出來(lái)后，以新品牌重新介入飲用水市場(chǎng)。其生產(chǎn)基地依照設(shè)在肇慶，除了桶裝水和瓶裝水外，還涉足目前尚屬于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段的袋裝水。3月底，該產(chǎn)品正式在肇慶召開(kāi)新品發(fā)布及招商大會(huì)。據(jù)說(shuō)當(dāng)日，該產(chǎn)品請(qǐng)了兩三百名經(jīng)銷(xiāo)商前來(lái)助陣。
不過(guò)番禺一家水店的老板王先生就表示，和廠家合作，我們希望大家都能誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，長(zhǎng)久合作。如果廠家老在背后搞小動(dòng)作，一來(lái)影響到我們消費(fèi)者對(duì)我們的信心，二來(lái)，雙方的合作最終也很可能破裂。
“現(xiàn)在是同一個(gè)人在運(yùn)做，我怎么知道他還會(huì)不會(huì)像以前一樣掀起一場(chǎng)鬧劇之后然后就退出，留下我們水店收拾殘局？”對(duì)于是否會(huì)與新品牌合作，該人士就表示還是寧愿老老實(shí)實(shí)做生意，不去和那些靠不正當(dāng)手段競(jìng)爭(zhēng)的廠家合作了。
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