Bruno Lhopiteau浦樂諾
 

記者：請您介紹一下貴司在國內的發展歷程？

Bruno Lhopiteau：好的。首先，我非常高興能接受中國水工業網的采訪。要知道水處理行業是Siveco重點發展的三大行業之一，我們致力于通過專業的維護解決方案為客戶帶來滿意的投資回報，并幫助客戶獲得有效的可靠性改進。在基礎設施行業，我們也通過自身的專業技能和豐富的實施經驗輔助水處理設施所有者和運營商達成可衡量的維護和財務改進目標。但現在國內的水工業市場似乎很難理解我們獨特的優勢，這也正是我們今后需要努力的方向。

Siveco是歐洲第一的計算機化維護管理系統（CMMS）供應商。說到CMMS不得不提到與之并存的另一個系統名稱——EAM�，F在有很多人習慣把維護管理系統稱之為EAM，但在我們看來，EAM是一個比較IT傾向的詞匯，容易使人誤解。反觀CMMS在英文中的解釋是Computerized Maintenance Management System，從字面理解就是以設備維護管理為導向的計算機化的管理系統。這樣是我們有別于其他同類型系統供應商的獨特之處。

Siveco在歐洲的水處理行業中有著龐大的客戶群，像威立雅（Veolia）、蘇伊士Saur集團以及眾多國有水利企業都是我們的客戶。如果你有機會去巴黎旅游、參觀凡爾賽宮，那我要告訴你，整個巴黎市的水處理管網都是在使用我們的COSWIN維護管理系統。而且，我們也在積極地拓展全球水處理市場，例如輔助在利比亞的世界最大基礎設施項目——大人工河項目進行維護管理工作。

Siveco在2004年底進入中國市場，旨在通過實施COSWIN維護管理系統為基礎設施行業客戶提供優質的維護改進服務。而我個人則是從1997年起就涉足于中國的維護事業市場。我發現，現在的許多傳統EAM廠商都是以水處理工廠作為其目標客戶，而非整個水務管網體系。但Siveco在大型基礎設施網絡以及多站點組織的項目經驗證明，通過實施維護管理系統能有效幫助這類客戶實現巨大的工作改進。所以我們認準了這個市場的無限潛力，并積極尋求拓展。

在公司成立至今的4年間，我們已成長為國內最大的外資維護咨詢公司，也是CMMS市場上具有雄厚實力的維護系統供應商。在總共實施的40多個項目中，我們幫助不同行業的大型多點資產所有者實現了可衡量的高投資回報。“中法水務”和蘇伊士集團的附屬企業是我們水處理行業中的代表客戶。現在，Siveco中國位于上海總部的團隊共有18位維護工程師，并全力投身中國的維護事業。

記者：請您簡單對貴司的產品做一描述？

Bruno Lhopiteau：在我看來，我們不是簡單地在賣產品，也不是在賣服務。我們是在銷售通過維護管理改進而帶來的投資回報率。這也正是我們價值的體現。簡單來說，我們維護項目的典型投資回報年限低于1年，有時則更快。

我們的項目通常圍繞著CMMS為中心展開，旨在組建優質的維護組織來確保技術和財務信息能得到有效分析，以此為維護工作提供更好的決策支持。我們的項目實施通常以維護審計為開端，在此基礎上快速實施圖形化、易于使用并基于網絡和移動終端的COSWIN維護管理系統。依靠這套系統，在不改變現有維護組織架構的情況下，我們能指導企業的維護團隊進行不同類型的數據分析并制定相應改進決策。

記者：我們知道貴司過去在同行業取得了不錯的成績，能否為我們透露一下貴司未來幾年在中國的發展目標和策略？

Bruno Lhopiteau：我發現在現在金融危機之時，投資者們會更多關注所投資的資產的總體成本問題。對于市政基礎項目來說，亦是如此。投資者開始重視資金的合理運用情況，也就意味著在項目設計規劃時就會把注意力集中到資產的管理維護工作上。而一新理念（在過去通常被忽視）也促成了我們事業的發展，這也正是我們現在所為之努力的方向。我很自信地認為維護理念的逐漸成熟會幫助Siveco的成長，使之成為基礎設施行業維護管理領域的領導廠商。

如今，我們以為諸多大型政府項目提供維護咨詢服務。例如，我們運用自身的優勢與本土市級設計單位一同投標上海上海青草沙水源地項目。

Siveco的最終目標是成為一個服務于其員工并服務于社會的企業，因為在英文中，“company”一詞也解釋為吃住在一起的伙伴。通過輔助市政項目優化其資產利用情況，幫助社會節約更多投資成本從而為有更多資金服務于整個社會。雖然并非我們想象地如此美好，但我認為，這應該是每個企業都應有的社會責任和目標。

記者：每位舵手總是要時刻關注周圍環境的變化，2008年末全球金融危機帶來了持續的經濟環境惡化，具體到貴公司，去年的業績是否受到影響，目前的經濟環境對貴司而言意味著怎樣的“危”和“機”？

Bruno Lhopiteau：金融危機對我們的最直接影響是從2008年底開始的。我們幾個重要的國際訂單都因此被無辜推遲，這也嚴重影響到了我們公司09年上半年的業績。在我看來，這些暫時擱淺維護項目的公司可能過于保守了。反觀Siveco在金融危機之時反其道而行之，在中國投資建立了創新型移動解決方案研發中心；在市場推廣上加大宣傳力度；同時，Siveco也在繼續培養應屆畢業大學生參與到現代維護實踐項目中等等。從另一個角度看，金融危機也另更多企業開始重視其維護工作。相對于建造新廠房，企業會更關注如何優化其資產的使用�，F在，我們接到了很多咨詢電話和郵件，詢問關于如果通過維護管理工作來實現更好的投資回報。與其他遭受重創的企業相反，我們反而在金融危機時得到了更多商機！因此，在我看來，金融危機反而給我們帶來了更多機會。

記者：現在中國水工業已成為海內外資本追逐的投資熱點，結合貴司產品領域請簡單介紹一下國內市場的競爭格局和貴司在中國市場的運營情況嗎？

Bruno Lhopiteau： 正如你所理解的，我們與其他傳統的EAM廠商并不一樣，而且我們也沒有真正意義上的競爭對手。如果真的要說競爭對手，也無非是那些北美的大型IT廠商，但我們的定位與他們截然不同。對于那些專業工程公司，雖然他們也能提供維護服務和咨詢，但他們缺乏專業的維護管理系統，也沒有在中國成功實施維護改進的經驗。有時候客戶會認為，只要購買先進的設備，就沒必要花錢進行維護改進工作。與其花100萬買一套軟件系統，還不如把錢投在高科技設備的購買上。但我認為這樣的觀念是絕對錯誤的。因為，管理是所有決策行動的基礎：優質的管理可以產生正確的采購決策，但采購決策無法取代有效的管理方法。這一問題在如何降低能源消耗上尤為突出。Siveco發現，通過實施簡單且低廉的預防性維護措施，或對設備的設計進行一定的改良，就能節省巨大的能源開銷。不過，仍有一些企業還在持續花巨資購買節能設備，錯失了有效的開源節流的機會。如果企業能真正理解“維護”的真正含義，那我們的業務發展也能更迅速。對于我們而言，應該與企業進行更多的溝通，分享我們的成功經驗和案例。我們首創為客戶與客戶間提供交流的信息平臺，客戶間能同享彼此的觀點和經驗。同時我也希望這次采訪也能讓更多基礎設施行業的企業意識到維護的重要性。

記者：高技術含量的產品不可避免的意味著高價格，請問針對中國水處理市場的狀況，您覺得貴公司的定價客戶接受度如何？與其他國家相比，您認為中國用戶的需求有哪些不同，是否會有應的調整策略？

Bruno Lhopiteau：現在許多的客戶在采購時都是堅持以成本為導向的方針政策，但其實，他們應該轉變觀念，試著從投資回報率這個角度看問題。例如，如果按年計，是投資10萬沒有任何回報好呢？還是投資100萬，一年后收回所有投資總額好？當客戶詢問我們關于價格問題時，通常我們會這樣回答。不過，國有企業似乎對投資回報率并不十分感興趣，他們會說：“不管怎么樣，我們的預算是固定不變的。”，這也正是人們對于政府工作方式最大的誤解：好像鋪張浪費的就一定是國有企業。但事實上，投資回報率的高低并不會影響到來年的預算費用。良好的維護改進能優化資產的使用，降低事故率，幫助企業更好地遵循相關政策法規，并減少技術人員的加班時間等。最終，管理層也會因為積極有效的管理得到嘉獎和晉升。

不得不說的是，我們的定價非常合理。以至于最近在提價20%后，我們在銷售方面也沒有受到任何影響。

記者： 請簡單介紹一下貴司的銷售網絡分布？面對國內日益激烈的市場競爭，貴公司如何開拓新市場？ 是否會尋求合作伙伴共同開拓市場，對合作伙伴的資質有哪些要求？

Bruno Lhopiteau：至今，我們的絕大多數項目都是由我們自己實施完成的，因為在國內擁有相關專業維護技能的人員非常有限。兩年前，我們開展了高附加值合作伙伴招募計劃，簡稱“VAPP”，旨在通過尋找和培養具有資質的相關合作伙伴，拓展我們的銷售網絡�，F在，我們已與幾家合作伙伴積極開展了合作，確保為全國不同類型和規模的客戶提供Siveco式的高質量服務。此外，我們仍在尋找合適的不同行業的合作伙伴。對他們的主要要求是能理解我們的獨特定位和我所提到的投資回報率問題，而不是一味地追求產品低廉的價格。

記者：我們知道，一流的產品一定要有與之相匹配的一流的產品技術售后服務來支持。最終企業才能立足市場于不敗之地。貴司在產品的售后服務方面，主要有哪些舉措？為用戶主要提供哪些服務？

Bruno Lhopiteau：對于客戶和我們來說，售后服務都是非常重要的。因為系統正式上線并開始運作時，正是獲得投資回報的絕佳時機，此時也是定義該項目成功與否的關鍵時刻。因此，我們的業務核心就是為客戶提供優質的售后服務。一旦項目完成后，即客戶已使用COSWIN維護管理系統來管理其日常維護工作和進行數據分析，我們會隨即開展相關系統使用指導和維護審計服務。在審計期間，維護專家會協助客戶開展日常工作，例如使用COSWIN來分析并制定重新設計、替換設備等決策。這也是能產生投資回報的關鍵。最近，通過使用COSWIN，我們幫助一家大型企業準確定位了幾個存在設計缺陷的關鍵泵件。而這一設計缺陷，早在企業5年前施工建設初期就已經存在，不但沒有及時被發現，還導致了隨后多年的高額的生產損失。通過我們的服務，問題得到了解決，泵件的可靠性也得到了巨大的提升。

近期，我們還推出了加強售后服務項目，即基于可測量的指標，我們保證客戶在使用COSWIN后能獲得的年度改進程度。這也使得我們很大程度上有別于只簡單銷售和實施項目的以IT為導向的競爭對手。據我了解，在水處理這個特殊領域，已經有很多所謂的EAM系統；或者說很多企業已經購買但從未使用的“維護管理系統”，更有太多從未實現任何投資收益的IT維護項目。我堅信這些曾經歷過維護項目失敗的水處理企業一定會理解和接受Siveco獨一無二的維護解決方案。

非常感謝您的采訪。如果讀者有任何問題，歡迎他們訪問Siveco中國網站，或致電我們的銷售人員。同時，我們網站提供的在線“維護調查”可以幫助企業定義潛在的投資回報率，也是成功實施維護項目的第一步，歡迎參與！