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“MMS”,這個(gè)我們熟悉的英文縮寫(xiě)卻代表著多數(shù)人感到陌生的含義——維護(hù)管理系統(tǒng)（Maintenance Management System）；“SIVECO”，這家中國(guó)用戶還不太了解的法國(guó)軟件公司，卻是歐洲第一的維護(hù)管理系統(tǒng)（MMS）供應(yīng)商；當(dāng)大多數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)還在為如何提高設(shè)備可靠性、降低維護(hù)成本而頭疼時(shí)，SIVECO已經(jīng)悄然而至。懷著些許疑惑的激動(dòng)心情，中國(guó)工控網(wǎng)的記者于近日對(duì)SIVECO中國(guó)區(qū)經(jīng)理Bruno Lhopiteau先生進(jìn)行了獨(dú)家采訪。
SIVECO中國(guó)區(qū)經(jīng)理Bruno Lhopiteau先生
中國(guó)工控網(wǎng)：作為全球 EAM 市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)廠商,請(qǐng)問(wèn)SIVECO目前在中國(guó)的發(fā)展情況如何?
Bruno Lhopiteau：首先，我要感謝中國(guó)工控網(wǎng)給我這次介紹SIVECO和其市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略的機(jī)會(huì)。我時(shí)常以我們公司的發(fā)展歷史來(lái)解釋中國(guó)EAM市場(chǎng)的發(fā)展。90年代中期，我為一個(gè)造紙企業(yè)實(shí)施維護(hù)系統(tǒng)項(xiàng)目第一次來(lái)到中國(guó)。那次的實(shí)施過(guò)程只是很表層的維護(hù)管理，離實(shí)際維護(hù)工作還相距甚遠(yuǎn)。當(dāng)時(shí)，維護(hù)管理還是個(gè)全新的概念。從那之后，我便投身于對(duì)于高科技設(shè)備有巨大投資和預(yù)算的項(xiàng)目，例如中國(guó)的電力事業(yè)。在中國(guó)，電力等行業(yè)對(duì)于EAM（Enterprise Asset Management，企業(yè)資產(chǎn)管理系統(tǒng)）的高投入是其他行業(yè)所不能比擬的，這就導(dǎo)致以IT為導(dǎo)向的，為客戶度身定制的系統(tǒng)和項(xiàng)目遠(yuǎn)比真正意義上的維護(hù)管理項(xiàng)目要多得多。如今，我們?cè)S多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都具有這樣的IT背景。在那時(shí)，我就開(kāi)始思考對(duì)于維護(hù)需求更加復(fù)雜的行業(yè)是否也需要維護(hù)管理系統(tǒng)，例如有許多工廠的大型企業(yè)或是輸配電、水處理行業(yè)等等，但是，由于當(dāng)時(shí)他們普遍缺乏實(shí)施EAM的意識(shí)，即便有，預(yù)算也很低，所以我就意識(shí)到這些市場(chǎng)不會(huì)引起其他廠商的興趣。而后，基于對(duì)本土客戶需求的分析，我們發(fā)現(xiàn)SIVECO的解決方案能完美地契合中國(guó)市場(chǎng)的需求，隨之，為積極迎合中國(guó)市場(chǎng)的需求，SIVECO中國(guó)公司在上海成立。
2004年，SIVECO集團(tuán)已經(jīng)成為歐洲第一的維護(hù)管理系統(tǒng)（Maintenance Management System）供應(yīng)商。坦率得講，我不喜歡維護(hù)管理系統(tǒng)被稱為“EAM”，它是那些缺乏真正維護(hù)知識(shí)的IT技術(shù)顧問(wèn)對(duì)維護(hù)管理系統(tǒng)的誤解，因此經(jīng)常有人比較EMMS、CMMS和EAM之間的區(qū)別。90年代初期，有一些公司曾試圖去推廣EMMS。像我這樣的維護(hù)人員更愿意把維護(hù)管理系統(tǒng)稱之為MMS（Maintenance Management System）。總之，我們所要探討的是使用高級(jí)計(jì)算機(jī)的程序來(lái)輔助資產(chǎn)所有者和維護(hù)供應(yīng)商對(duì)他們的資產(chǎn)進(jìn)行管理。 90年代初，SIVECO已成為非洲第一的維護(hù)管理系統(tǒng)供應(yīng)商。90年代中期，又與新加坡地鐵運(yùn)營(yíng)公司（Singapore MRT）簽署了數(shù)份上百萬(wàn)歐元的合同，逐漸開(kāi)始拓展亞洲的業(yè)務(wù)，中國(guó)成為SIVECO下一步發(fā)展的目標(biāo)也就自然而然了。除此之外，SIVECO在歐洲市場(chǎng)的發(fā)展也相當(dāng)出色。
中國(guó)工控網(wǎng)：請(qǐng)問(wèn)您如何看待中國(guó)軟件市場(chǎng)的發(fā)展,尤其是企業(yè)級(jí)資產(chǎn)管理軟件的市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀?與國(guó)外的軟件市場(chǎng)相比,中國(guó)企業(yè)對(duì)軟件的需求呈現(xiàn)出什么樣的特點(diǎn)?
Bruno Lhopiteau：中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展不同于其他國(guó)家。在歐洲，MMS市場(chǎng)通常以維護(hù)改進(jìn)為導(dǎo)向；而在中國(guó)，MMS已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)變成以IT為導(dǎo)向，這導(dǎo)致了本土的客戶、實(shí)施項(xiàng)目的企業(yè)和軟件供應(yīng)商越來(lái)越趨向于尋找基于IT導(dǎo)向的維護(hù)管理系統(tǒng)，例如本土的客戶對(duì)于用戶是不是使用最新的科學(xué)技術(shù)十分敏感；而歐洲用戶考慮的是軟件是否符合其業(yè)務(wù)的需要。這是十年前一些歐洲的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)遇到的難題。只為了不改變他們?cè)瓉?lái)的操作習(xí)慣，一些用戶喜歡去修改界面，但籌備項(xiàng)目花了很長(zhǎng)時(shí)間，最終系統(tǒng)還是難以安裝。處理這類問(wèn)題有兩種方式：第一種是說(shuō)服用戶，告訴他們必須遵循標(biāo)準(zhǔn)來(lái)實(shí)施項(xiàng)目；另一種方法是向用戶解釋項(xiàng)目實(shí)施的目標(biāo)是為了迎合他們?cè)跇I(yè)務(wù)上的需求，例如，降低他們10%的停產(chǎn)率，使其利潤(rùn)以每年50萬(wàn)人民幣的速度增長(zhǎng)。替代其所有紙面工作的收益會(huì)微乎其微。SIVECO產(chǎn)品COSWIN的亮點(diǎn)是時(shí)刻為客戶的需求著想，確保系統(tǒng)不對(duì)客戶的正常工作造成困擾。我們所有的操作界面和功能均能通過(guò)簡(jiǎn)單操作得以修改，而無(wú)需改變?cè)a。一個(gè)大型的電廠實(shí)施傳統(tǒng)的MMS系統(tǒng)需要500 人/天，預(yù)計(jì)1年半完成項(xiàng)目，而實(shí)施COSWIN系統(tǒng)則只需要150人/天，6個(gè)月便能完成。如果供應(yīng)商賺不到錢(qián)，那用戶會(huì)為之付出代價(jià)，這種現(xiàn)象在市場(chǎng)上已有發(fā)生。
許多人認(rèn)為非洲至今仍沒(méi)有開(kāi)發(fā)，至少對(duì)比北京、上海等城市而言，非洲的發(fā)展明顯比較慢，但許多中國(guó)基建公司卻在非洲取得了非常大的成功。他們建造的許多基礎(chǔ)設(shè)施的項(xiàng)目都用到了維護(hù)管理系統(tǒng)（MMS），例如他們?cè)诮ㄔ煨聶C(jī)場(chǎng)時(shí)，非洲政府通常都要求在建造初期便實(shí)施安裝維護(hù)管理系統(tǒng)（MMS）。許多的中國(guó)企業(yè)常會(huì)因在國(guó)內(nèi)無(wú)法找到相應(yīng)的資源而感到困惑。我們已經(jīng)幫助這類中國(guó)企業(yè)處理了這樣的項(xiàng)目，因此也打響了COSWIN在非洲的知名度。許多項(xiàng)目的維護(hù)管理系統(tǒng)（MMS）招標(biāo)文件都是從SIVECO文檔中復(fù)制粘貼來(lái)的。
中國(guó)工控網(wǎng)：針對(duì)中國(guó)用戶的需求, 貴公司如何量身定制最為適合的軟件產(chǎn)品?
Bruno Lhopiteau:：我們唯一的產(chǎn)品——COSWIN維護(hù)管理系統(tǒng)是一套完善的項(xiàng)目實(shí)施工具，也是我們立足中國(guó)市場(chǎng)的根本�，F(xiàn)在，我們來(lái)談一下COSWIN圖形化的用戶界面。IT工程師喜歡用菜單、桌面和一些復(fù)雜的東西來(lái)完成工作，但是維護(hù)工程師、操作人員、部門(mén)經(jīng)理們則需要一些簡(jiǎn)單有效的工具。 COSWIN圖形化的用戶界面可以無(wú)需鍵盤(pán)，直接通過(guò)鼠標(biāo)點(diǎn)擊來(lái)進(jìn)行操作。 你只需在工廠的地圖上點(diǎn)擊選擇需要維護(hù)的設(shè)備機(jī)器即可。其次，用戶操作界面還能與自動(dòng)化控制系統(tǒng)高度集成，能從SCADA中直接訪問(wèn)COSWIN維護(hù)模塊。
雖然5個(gè)年輕的程序員在一個(gè)完善的網(wǎng)絡(luò)界面上工作一年可得到一個(gè)非常滿意的效果，但我們要做的是讓配置標(biāo)準(zhǔn)化以有效降低工程的時(shí)間。不隨意更改核心數(shù)據(jù)、系統(tǒng)安全而穩(wěn)定、無(wú)須進(jìn)行特殊操作系統(tǒng)可以隨時(shí)升級(jí)和遷移等等是COSWIN與其他維護(hù)管理軟件最大的不同。
中國(guó)工控網(wǎng)：從06年開(kāi)始, SIVECO在中國(guó)實(shí)施了高附加值合作伙伴招募計(jì)劃。請(qǐng)您簡(jiǎn)要介紹一個(gè)這個(gè)計(jì)劃。請(qǐng)問(wèn)這個(gè)計(jì)劃對(duì)SIVECO有何意義？它目前的進(jìn)展情況如何？
Bruno Lhopiteau：我們的高附加值合作伙伴招募計(jì)劃（簡(jiǎn)稱VAPP）直接影響到我們?cè)谌A業(yè)務(wù)的拓展。在進(jìn)入中國(guó)后，我們憑借著強(qiáng)大的客戶基礎(chǔ)和對(duì)于目標(biāo)行業(yè)的準(zhǔn)確定位，逐步開(kāi)始SIVECO在中國(guó)的業(yè)務(wù)。我們始終堅(jiān)信本土的合作伙伴是我們開(kāi)展在華業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。VAPP計(jì)劃根據(jù)不同類型的合作伙伴來(lái)定位。換句話說(shuō)，一類是能給我們帶來(lái)生意的合作伙伴。他們能把生意介紹給我們，特別是一些我們無(wú)法涉及的行業(yè)；另一類是能具體實(shí)施項(xiàng)目的合作伙伴。他們可以是實(shí)施其他MMS的軟件代理公司，也可以是一些咨詢類的公司；最后一類是自動(dòng)化系統(tǒng)供應(yīng)商，它們能提供SCADA或者DCS系統(tǒng)。
COSWIN非常獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)是能與SCADA/DCS系統(tǒng)高度集成，但這一功能卻很少得以體現(xiàn)。這種情況的發(fā)生歸結(jié)為兩方面原因：第一， 操作人員通過(guò)用戶界面獲取實(shí)時(shí)的維護(hù)管理數(shù)據(jù)時(shí)，只是解答類似“2小時(shí)前因?yàn)榭照{(diào)故障保修了，你們物業(yè)何時(shí)來(lái)維修？”這樣的簡(jiǎn)單問(wèn)題。第二，使用來(lái)自自動(dòng)化系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，例如儀表等來(lái)預(yù)測(cè)將來(lái)的維護(hù)工作，這叫做預(yù)防性維護(hù)。在國(guó)內(nèi)，大多數(shù)這類項(xiàng)目都做得過(guò)于簡(jiǎn)單：警報(bào)到了某個(gè)限定值就出具一張工單。如果這么做的話，那計(jì)劃根本無(wú)法完成。 而我們做的是真正意義上的預(yù)防性維護(hù)工作：基于COSWIN的預(yù)測(cè)來(lái)安排所有工單，保留一切，例如備品備件、人力、承包商等資源。當(dāng)警報(bào)到達(dá)某個(gè)限定值，工單就被自動(dòng)執(zhí)行。
自動(dòng)化軟件供應(yīng)商是我們非常重要的合作伙伴之一，他們可以為我們打開(kāi)新的市場(chǎng)，尤其是那些尚未意識(shí)到MMS重要性的客戶。當(dāng)然，我們也可以為他們創(chuàng)造機(jī)會(huì)，他們?cè)谫uDCS的安裝和服務(wù)的同時(shí)，也可以為其客戶實(shí)施MMS，特別是基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和流程行業(yè)。
目前，VAPP計(jì)劃執(zhí)行得非常順利。因?yàn)樽詣?dòng)化軟件供應(yīng)商處于這類市場(chǎng)的前沿，我們強(qiáng)烈地意識(shí)到必須與他們合作。據(jù)了解，大多數(shù)潛在的合作伙伴都曾與傳統(tǒng)的EAM供應(yīng)商合作，但是結(jié)果卻并不理想。他們合作的項(xiàng)目幾乎沒(méi)有正式上線，其中的原因也是多方面的，例如合作伙伴之間的分歧，在國(guó)際供應(yīng)商中經(jīng)常改變戰(zhàn)略和管理等等。我們已經(jīng)準(zhǔn)備好與其中的一些合作伙伴合作。我們真誠(chéng)地希望MMS能在中國(guó)逐步發(fā)展并走向成熟，因客戶、合作伙伴的信任而為他們，也為SIVECO做出貢獻(xiàn)。
中國(guó)工控網(wǎng)：請(qǐng)問(wèn)SIVECO軟件能夠?yàn)榭蛻魩?lái)哪些實(shí)際的好處？您是否能用一、二個(gè)應(yīng)用案例來(lái)加以說(shuō)明？目前，哪些行業(yè)對(duì)資產(chǎn)管理軟件的需求較大？
Bruno Lhopiteau：我們所有的項(xiàng)目均由于成功實(shí)施了MMS而在企業(yè)維護(hù)工作方面有很大的改進(jìn)。 給我印象最深的是去年在山東一個(gè)造紙廠的案例。項(xiàng)目的目標(biāo)是將該企業(yè)的維護(hù)工作有機(jī)地組織起來(lái)，使其在工廠動(dòng)工建造之前擁有一個(gè)完整的技術(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)。3個(gè)月前，我們將系統(tǒng)帶到了那里，這是第一個(gè)在國(guó)內(nèi)的造紙領(lǐng)域取得成功的MMS項(xiàng)目。 另一個(gè)案例是在上海的一個(gè)垃圾焚燒工廠的項(xiàng)目。與山東案例相同，也是在工廠竣工之前，我們便著手實(shí)施了COSWIN。實(shí)施CMMS最好的時(shí)機(jī)是在工廠建造之前，因?yàn)樵谶@個(gè)階段我們能與DCS供應(yīng)商非常融洽的工作。這個(gè)垃圾焚化工廠實(shí)施MMS項(xiàng)目的主要目標(biāo)是能確保工廠安全運(yùn)作，因?yàn)檎麄�(gè)工廠的工作流程十分嚴(yán)格，環(huán)境也非常危險(xiǎn)，每項(xiàng)工作都需要COSWIN出具工單。這項(xiàng)工作在中國(guó)是從來(lái)沒(méi)有人做過(guò)的。此外， 我們給北京的一個(gè)制造業(yè)工廠只用了2個(gè)月便實(shí)施了項(xiàng)目。他們的維護(hù)管理工作之前遇到了很多挫折。這個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)是為了構(gòu)建更好的系統(tǒng)，確保所有工作均被記錄、歸檔，還包括ERP系統(tǒng)不能控制的部分工作。如果將視野放遠(yuǎn)，我們可以看到有一個(gè)與國(guó)內(nèi)項(xiàng)目完全不同的新加坡地鐵項(xiàng)目。COSWIN與ISCS（大致與SCADA相似）和眾多子系統(tǒng)高度集成，它涉及到如列車、信號(hào)燈系統(tǒng)、建筑、軌道等所有的設(shè)施和設(shè)備。
中國(guó)工控網(wǎng)：請(qǐng)問(wèn)SIVECO目前在中國(guó)的組織結(jié)構(gòu)是怎樣的？它是否在中國(guó)設(shè)有辦事處、研發(fā)部門(mén)等等？
Bruno Lhopiteau：相比對(duì)銷售部門(mén)的投入，我們?cè)陧?xiàng)目技術(shù)支持上投入更多。在我們16人的大家庭中，銷售和市場(chǎng)部門(mén)只有3人。除了財(cái)務(wù)經(jīng)理，幾乎所有人均將注意力投入到了項(xiàng)目中。 我們的技術(shù)部門(mén)有2個(gè)團(tuán)隊(duì)：一個(gè)是MMS實(shí)施團(tuán)隊(duì)，另一個(gè)是維護(hù)專家團(tuán)隊(duì)。這意味著我們有別于其他的MMS供應(yīng)商。事實(shí)上，我們并非傳統(tǒng)的IT公司，而是一個(gè)維護(hù)顧問(wèn)公司。為迎合客戶的需求，SIVECO已經(jīng)致力于開(kāi)發(fā)高級(jí)移動(dòng)解決方案多年。最近，SIVECO集團(tuán)加入了新股東以便推進(jìn)“維護(hù)系統(tǒng)在明天”這類的項(xiàng)目。在中國(guó)這樣的發(fā)展計(jì)劃也會(huì)逐步開(kāi)展，因而相關(guān)的信息也會(huì)越來(lái)越多。
中國(guó)工控網(wǎng):請(qǐng)問(wèn)SIVECO 08年已經(jīng)或?qū)⒁扇∧男┦袌?chǎng)策略？SIVECO對(duì)在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展有怎樣的前景預(yù)期？
Bruno Lhopiteau：我們2008年的戰(zhàn)略很簡(jiǎn)單。在業(yè)務(wù)方面，我們已經(jīng)搭建了非常穩(wěn)固的基礎(chǔ)，即非常優(yōu)質(zhì)的客戶、高效能干的團(tuán)隊(duì)和在行業(yè)中良好的聲譽(yù)。客戶的高級(jí)管理層對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)一直非常滿意，這是我們引以為傲的地方。然而，我們的知名度還不夠，一些潛在客戶還不知道、不了解我們。中國(guó)的市場(chǎng)非常巨大且行業(yè)眾多，我們接觸的人有兩種：一種是偏向于實(shí)施項(xiàng)目的人，而另一種人則偏向于IT工程師。這兩種人沒(méi)有太大的區(qū)別，對(duì)客戶的工作也不十分了解。解決這方面的問(wèn)題是我們的市場(chǎng)工作正在或?qū)⒁Φ姆较颉?/p>
我們?nèi)砸粩嗤七M(jìn)我們特有的以“維護(hù)改進(jìn)”為導(dǎo)向而不是以IT為導(dǎo)向的理念，這最終涉及到的是一個(gè)投資回報(bào)率問(wèn)題。這一投資回報(bào)率取決于項(xiàng)目維護(hù)的改進(jìn)狀況和對(duì)企業(yè)運(yùn)作產(chǎn)生的影響。同時(shí)，我們也需要繼續(xù)開(kāi)發(fā)、創(chuàng)新解決方案，擁有更靈活的用戶界面， 能與SCADA/DCS集成，同時(shí)開(kāi)發(fā)多種工作平臺(tái)包括新的移動(dòng)解決方案。我們已意識(shí)到合作伙伴的重要性，我們歡迎新的合作伙伴同我們一起開(kāi)拓中國(guó)的MMS市場(chǎng)。
后記：采訪結(jié)束，Bruno Lhopiteau的坦誠(chéng)讓我們看到了國(guó)內(nèi)與國(guó)外企業(yè)在系統(tǒng)維護(hù)方面的差距,也讓我們真心地希望在國(guó)外先進(jìn)的技術(shù)和中國(guó)國(guó)情結(jié)合的同時(shí)，能不斷地向我們滲透先進(jìn)的理念，縮小與它們?cè)谙到y(tǒng)維護(hù)和管理方面的差距。同時(shí)，我們也衷心祝愿SIVECO能夠?yàn)楦嗟闹袊?guó)企業(yè)服務(wù)，在中國(guó)發(fā)展得越來(lái)越好！
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