中國，北京，朝陽門，在方圓不過1平方公里的區域內，云集著外交部、文化部、中石化、中海油、中國人壽等等重要國家機關或者經濟巨頭，是中國名符其實的政治經濟文化核心區。世界的目光，每天都在聚焦這里，密切關注著這里所發生的一點一滴變化。

　　站在朝陽門附近的中國人壽大廈14層，俯瞰這片舉足輕重的CBD核心區，思索該如何進一步推進中國特色島津，如何更好服務于中國國內客戶，已經成為劉文玉事業部長生活中習以為常的一部分... ...

　　近日，儀器信息網編輯走進中國人壽大廈寬敞明亮的大堂，伴著藝術家現場彈奏的悠揚悅耳鋼琴聲，來到位于大廈14層的島津國際貿易(上海)有限公司北京分公司，依約對劉文玉先生做了獨家專訪。

　　專訪正式開始前，劉文玉先生(以下簡稱劉部長)帶領筆者參觀了島津北京分公司的各個部門和各項設施，談話自然而然地，就由本網編輯(以下簡稱Instrument)剛剛看到的情景展開了：

島津國際貿易(上海)有限公司分析儀器事業部長劉文玉先生

　　【Instrument】：劉部長，我注意到貴公司的分析儀器實驗室占據了相當大的空間，一般而言，分析儀器公司會把實驗室建到另外的地方，比如在大學或者研究所租用場地，建合作實驗室。島津把實驗室建在公司內部，請問是出于什么考慮?

　　【劉部長】：是的，在中國人壽大廈這樣京城頂級的5A寫字樓里，劃出很大一塊地盤建分析實驗室，單純從成本上考慮，肯定是不劃算的，這里每天的租金要細化到每平方米多少多少美金。實驗室里眾多的光譜、色譜、質譜等等儀器，不光占壓資金，而且日常維護也需要不小的支出。

　　但自建實驗室的好處又是顯而易見的，我們的客戶可以隨時來島津參觀實驗室，隨時來島津送樣分析，而不需要受制于其它單位的門衛、作息制度和工作安排;島津員工遇到技術問題后，可以很方便進入實驗室向分析中心專家求教，有利于提高業務水平和服務水平;客戶來島津參觀、談判，可以直觀地看到擬購買的儀器，可以上機實際操作... ...　　

     正是基于方便客戶的考慮，島津在這方面才不惜巨資，不僅僅在您看到的北京分公司建有分析實驗室，在上海分公司、廣州分公司和沈陽分公司，也都自建有分析實驗室，島津每年在四大分析中心的運營投入就高達數百萬美元。

　　在廣州，更建有島津分析檢測公司，這是對于分析技術服務模式的新嘗試，在提供客戶分析儀器、分析解決方案之外，還能夠為客戶提供分析技術外包、咨詢等等全新的服務項目，以滿足中國客戶不同層次的檢測需求。

島津應用實驗室

　　【Instrument】：剛才路過的一間大屋子，掛著藍色背景布，擺放著專業攝像設備，請問島津中國還有自己的電視臺嗎?

　　【劉部長】：哈哈，您看到的確實是電視演播室，但主角不是播音員，而是島津各種分析儀器。島津中國技術服務部劉志南部長和他的團隊，考慮到分析儀器日益普及化，操作使用者日益非專業化，用戶迫切需要方便、快捷地獲得分析儀器使用、維護指導的現實需求，島津中國工程師自編自導自演，將島津各種分析儀器日常操作、保養、維護等等方面的知識，拍成DVD碟片，隨儀器贈送給客戶，以輔助用戶盡快掌握先進分析儀器。目前，GCMS、TOC、AA、UV、LC等等各機種的光碟已陸續推出，深受新老客戶好評。

　　【Instrument】：您說到售后服務了，正好我想問您一個問題，我聽到一些說法，說島津售后服務不好、零部件、消耗品、維修費都太貴，您怎么看待這種說法?

　　【劉部長】：這種說法確實有，而且還相當有市場。先來說說費用問題，我們對維修工時費、零部件費、消耗品費，都進行長期跟蹤和科學測算，我們的技術服務部多方收集各家跨國分析儀器廠商的對應數據，以此作為我們定價參考依據。我們可以負責任地說，島津在這一塊是有競爭優勢的。舉個液相色譜儀常用消耗品的例子，比如氘燈、密封墊、柱塞桿等等消耗品，同樣的型號和供應商品牌，島津的價格可能只相當于其他公司的1/2或1/3。

　　再來說一說售后服務問題，島津分析事業部擁有由一百多名技術工程師組成的維修售后隊伍，島津在中國有25家代理商，還有一百多位經過島津培訓合格并授權的代理商技術工程師，還有幾十位外聘工程師，另外我們的分析應用中心還有六十多名應用支持專家，論整體售后維護隊伍規模，我們可以說是底氣十足，在客戶平均維修等待日數這個衡量售后服務的關鍵數據上，經過這些年的持續努力，目前島津平均維修等待日數要小于48小時，在行業內居于領先地位。

　　對于島津零部件、消耗品和售后服務貴這種說法，我們一方面感到很困惑，另一方面也時時提醒我們要更加關注客戶售后成本問題，努力解除客戶后顧之憂。

　　探究各家主流分析儀器廠商產品和服務定價策略，就不能不提及資本運作方式，投資家都期待自己所投資的企業，能夠在短期內產出高額回報，尤其是對于上市公司來說，股市表現直接關系到企業興衰，高額投資回報率自然成為競相追逐的終極目標;而日本的投資家有所不同，他們較為看重企業的發展前景，對于成長中的企業、市場，更愿意期待投資的長期回報。島津作為一家日資企業，選擇的是與客戶長期共贏的道路。

　　我們追求高性價比的產品，利潤很低，我們將賺到的本已有限的錢，又大量投入到客戶支持體系里。我相信客戶終究會認可島津的付出。

　　【Instrument】：通過我的檢索發現，您之前很少接受媒體采訪，有關島津的采訪報道也是不多的，您是如何看待市場宣傳和產品包裝的呢?

　　【劉部長】：在市場宣傳和運作方面，東西方文化差異體現得淋漓盡致。島津尊崇東方文化，講究低調做人、高調做事。

　　島津員工田中耕一先生，因在質譜分析領域的突出貢獻，而獲得2002年度諾貝爾化學獎，獲獎時他才剛剛43歲。在諾貝爾化學獎歷史上，田中先生不僅年齡最小，而且是唯一來自企業、唯一沒有博士學位的獲獎者，他以此三項記錄而永載諾貝爾獎史冊!

　　在外界看來，這應該是上天賜予島津的最好宣傳廣告，但是島津卻出人意料的并未利用“諾貝爾獎”來飚升島津品牌效應。

　　島津認為諾貝爾獎是賦予田中耕一先生個人及其團隊的榮譽，不該涉及過多的公司行為。公司只是給了田中先生一個發展的空間和沃土，但是辛勤耕耘收獲的果實應該屬于田中本人。

　　我們曾經收到中國科學院、北大等一些頂尖教學科研單位的邀約，希望田中先生能參加一些學術活動，還有一些報社記者希望對田中先生做相關報道，最終島津都婉言謝絕了。島津認為一個公司的底蘊和實力，不能光靠名人效應和市場運作來體現，經歷一百三十多年能夠一直穩定長久地發展，這已經是島津實力最好的印證了。

　　【Instrument】：盡管行事低調，但談到島津公司和島津產品時，我觀察到您還是抑制不住地閃過自豪的表情，能介紹一下島津產品和研發情況嗎?

　　【劉部長】：先談談近期在國內市場的表現吧。在“2008中國科學儀器發展年會”上，島津的UV-3600紫外•可見•近紅外分光光度計、Prominence UFLC超快速液相色譜儀、LCMS-IT-TOF電噴霧-離子阱-飛行時間質譜儀分別榮獲2006-2007年度科學儀器光譜類、色譜類、質譜類優秀新產品獎，可謂在儀器新品獎項中滿載而歸。 在國際市場，島津獲得的榮譽更是數不勝數。

　　島津有那么多的產品得到褒獎和認可，這與島津強大的研發隊伍是分不開的。島津公司是BU(Business Unit)制的研發構架，按產品類型劃分。這樣劃分的好處是專一，可以將產品系列化，并能夠把長期積累的經驗一代代傳承下來。島津能生產出好的產品，本不該令人驚訝，這是島津多年來致力于研發投入的必然結果。

　　產品研發需要前瞻性，島津科研經驗的積累與嚴謹的科學態度，處處體現出全球知名儀器生產商應有的素質。島津一項新產品的研發，通常提前五年開始做市場調研，新產品研發成功后，先在日本本土試投產半年到一年，將反饋回來的問題進行相應改進，最終再將改進后性能穩定成熟的產品銷往全球。

　　【Instrument】：能簡單介紹一下您的中方管理團隊嗎?

　　【劉部長】：這個話題讓我感到非常興奮，每次談到這個團隊，總有如數家珍的美妙感覺。

　　我們全國的業務總責任者吳彤彬部長，是從一線隊伍里成長起來的，他的管理水平、個人魅力已得到同事們高度認可，在他的帶領下，南中國區的各項業務都有很大改善和提高。

　　我們市場部曹磊部長，在市場部和分析中心整合過程中，做了大量高效率工作，使得原本各自獨立的兩個部門，現在能夠一起協調前進，在培訓、技術資料、委托分析、市場活動等等各方面，工作效率都大大提高。

　　還有前面提到的我們技術服務部劉志南部長，他在售后工程師儀表著裝、業務能力、流程規范、服務水平、績效考核以及代理商技術工程師培養等方面，都做了大量細致扎實的工作。

　　島津中國的管理團隊非常團結、非常穩定，這樣一批人，年齡在38歲到45歲之間，大家具有共同的愿景，學歷、資歷、背景都非常好，又都處于職業生涯的鼎盛時期，21世紀最缺的是人才，島津中國高素質的核心管理團隊，是島津中國事業持續發展的強大動力。我們愿成為國內客戶、同行和媒體的好朋友，大家共同推進中國分析儀器行業和市場的繁榮。

劉文玉部長與儀器信息網編輯交談

　　【Instrument】：談到人才，就必然會涉及到人才觀、用人觀，不知道您是怎樣看待這個問題的?

　　【劉部長】：這是一個十分有趣的話題，國企、私企、臺港企、外企都有不同的人才觀和用人觀。外企里又分歐美、日韓、亞太等等不同國家背景的企業。

　　不知道您是否聽說過“磚墻文化”和“石墻文化”?歐美文化是“磚墻文化，拿來主義”，他們高薪聘用匹配相應位置的人才，使得“磚墻”整齊劃一、嚴絲合縫。

　　而日本文化則是“石墻文化”，他們認為不同大小的石頭有不同的用處，總會找到合適的位置放置，需要不斷嘗試，不斷調整，還要抹灰、勾縫，才能成為結實、漂亮的石頭墻。

　　島津每年辭退員工的機率和員工流失的比率都很小，充分體現了日本或者是亞洲文化的特點，非常人性化，同時也體現了日本文化的韌勁與忍耐力。在島津工作十幾年以上的老員工非常多，員工對公司很忠誠，因為島津公司很穩，給人的感覺很踏實。

　　【Instrument】：職場成功是很多年輕人的夢想，作為成功人士，您有什么樣的職場經驗可以和讀者分享?

　　【劉部長】：首先，我并不認為自己屬于成功人士，我的職業生涯只是走到了一個較高的臺階上。我在島津是從一線做起的。踏實認真、勤于思考、取長補短，是非常重要的。以前我沒想過今天會坐在這個位置上做一番事業，都是一步一步水到渠成走過來的。

　　前面說過，任何跨國公司在中國發展，如果不能結合中國人的管理，在中國順利開展業務是非常困難的。反之，中方領導應該充分領會日本文化，了解日方做事方式，才能夠做好協調管理工作。

　　對于職場新人來說，要經常思考怎么能夠做好想做的事情，怎樣將失誤率減少到最小。如果開始經常失敗，那以后被認可的機會就非常小。另外，誠實、不卑不亢、據理力爭，這些素質都是在日本公司里的員工應該具備的，而不是一遇到問題，就一味去躲避、忍讓。

　　員工隊伍建設也是作為管理者必須面對的事情，我曾經很多次親自培訓員工，也不斷地請外面的老師或者本公司高手培訓新老員工，這些都是實施本地化的同時，付出很大心血在做的工作。但這項職業培訓工作收獲也很大，通過系統培訓和觀察，一些好的苗子會早一些脫穎而出，從而早一些承擔起更大職責。

　　【Instrument】：劉部長，通常來說，日資公司在中國本地化方面會趨于保守，您能談談島津的情況嗎?

　　【劉部長】：日本公司通常在運作模式上求穩心態占主導，在本地化方面步子會慢一些。島津之所以能夠有今天這樣迅速推進中國本地化的局面，與我們歷任社長的高瞻遠矚和大力支持是密不可分的，島津中國前社長高木康光先生、田中繁次先生都做了開拓性的工作。現任社長古澤宏二先生，在島津中國工作超過15年，他在今年給全公司管理干部的新年寄語里，提出“最大的課題就是要構筑將『日本的島津』轉變為『中國的島津』的事業基礎”，表明公司決策層希望大力推進島津中國事業的決心和信心。

　　島津之所以高度重視中國本地化進程，與中國經濟的迅速崛起、中國市場分析儀器需求井噴密不可分。去年島津集團全球銷售額是28億美元，在中國的貿易額超過2億美元。在島津海外22家子公司中，島津中國從2004年開始超越島津美國分公司，連續四年排名第一。

　　島津在中國的發展，經歷了從簡單的貿易公司，到擁有8家中國子公司，員工人數超過1000名的歷程，島津的中國化市場戰略會隨著中國經濟發展而逐步深入。

　　【Instrument】：十年前，島津在中國蘇州建廠的時候，各種質疑和爭議還是很多的，而現在，跨國分析儀器公司紛紛在中國尋求投資機會，請您談談島津蘇州工廠的情況好嗎?

　　【劉部長】：現在已經被國內用戶所熟知的島津儀器(蘇州)有限公司，在1997年卻是絕對的新鮮事物，島津率先下決心在中國獨資建設分析儀器工廠，敢為天下先的同時，也承擔著投資失誤的巨大風險。

島津蘇州工廠

　　但是，島津公司看好中國經濟發展，看好中國分析儀器市場發展，愿意為中國分析工作者提供性價比最高的國產化產品，進而全面提升中國分析儀器研發與制造水平。島津并不是先拿一個無足輕重的產品到中國試水，蘇州工廠一開始就是高起點、多機種、多產品，其產量的35%左右用以出口歐美和日本。

　　島津儀器(蘇州)有限公司1998年成立時，第一工廠占地12000平方米(含一期/二期工程)，現在已完工的第二工廠占地31000平方米(三期工程)，十年來的發展壯大可見一斑。島津儀器(蘇州)有限公司生產的儀器與日本總部三條工廠完全同步，型號一樣、設計一樣、質量一樣，一些歐美合作伙伴甚至認為島津儀器(蘇州)有限公司生產的GC-2010、TOC，比日本京都工廠生產的質量還要好。

　　與此同時，島津中國把國際上先進的代理營銷網絡引進中國，花大力氣建設中國代理商網絡，讓國內用戶可以就近購買島津儀器(蘇州)有限公司生產的儀器，并享受最貼心貼近的售前和售后服務。目前，島津中國在全國30個省、市、自治區都建立了完善的代理商網絡，100多名代理商的銷售和維修人員，活躍在全國各地，成為島津中國銷售和服務渠道的有力補充。

　　十年前的一著險棋，今天已經被證明是一步妙棋，這是島津現任社長古澤先生長期重視和關注中國分析儀器市場的必然結果。島津在大大提升對中國客戶服務水準的同時，也悄悄完成了全球戰略布局，島津儀器(蘇州)有限公司已經成為除日本京都外，島津海外最大的生產和研發基地，越來越成為島津全球戰略中舉足輕重的一環，向全球客戶提供一貫高品質、高性價比的產品。

　　【Instrument】：您怎樣看待與國產廠家的競爭與合作?

　　【劉部長】：前面已經談到，島津在中國率先設廠，其實已經帶動提升中國分析儀器研發與制造水平，也帶動了外協部件產業的發展。

　　島津產品線很寬，每種產品又有高端、中端、低端，如果從生產成本和國內購買能力角度考慮，能夠實現本地生產，成本會大大降低。用戶購買儀器更省錢、島津也有更高的貿易額。島津與國內的一些企業合作，利用島津的設計、島津的質量管理，雙方能夠互惠互利合作，島津由此降低了成本，國內企業可以生產出高質量產品。

　　島津更愿意將收購兼并看做一種合作，島津也正在尋求這種戰略合作伙伴。我在貴網主辦的“2008科學儀器發展年會”上，也正式向與會國產廠家發出希望合作的明確信號。

　　我認為在中國巨大的市場里，國內廠家不應該互相抄襲，競相壓價，而是要有自己獨到的技術。與此同時，閉門造車完全沒有必要。適時應該站在巨人的肩膀上，引進交流合作。

　　【Instrument】作為跨國分析巨頭的中國區高管，您是怎樣看待企業的社會責任的?貴公司是如何對待公益事業的?

　　【劉部長】這也是我常常思索的問題。島津“以科學技術為社會做貢獻”的經營宗旨和企業發展軌跡，真實體現了島津人的社會責任感。

　　我們認為：企業的社會責任，首先體現在為社會提供有價值的產品和服務上，體現在為社會提供有社會責任感的人才上。

　　就拿我們島津中國來說，我們堅定不移地推進公司本地化進程，讓更多國內用戶用上性價比更好的儀器，享受到更貼心的服務，進而推動中國分析儀器產業的繁榮和發展，最終提升國產儀器的技術水平和綜合競爭力，這無疑是“功在當代、利在千秋”的大好事，我們責無旁貸。

　　通過我們不懈的努力，增加更多就業機會，吸納更多本地人才，成為遵紀守法的納稅人，對于社會繁榮穩定都是善莫大焉。

　　談到公益事業，島津中國上到公司高層，下到普通員工，大家對此都投入很高熱情。在今年一月底，島津中國大型春節晚會在北京九華山莊舉辦，其中很隆重一項內容，就是為希望工程募捐，通過拍賣島津員工的書法和攝影作品，既展示了員工才藝，活躍了企業文化生活，又將拍賣所得數萬元人民幣捐獻給了希望工程，可謂一舉數得。全體中方和日方員工，即使在歡度春節的拜年晚會上，都沒有忘記回報社會，島津中國是把公益事業當成常態來抓的。

　　今年5.12剛剛發生的汶川大地震，更是牽動了島津人的心，員工們第一時間自發捐款、捐物，紛紛為災區同胞獻愛心，島津中國和日本總部共計捐款(包括大型醫療設備)約200萬人民幣。大家往來的認捐郵件我都珍藏著，每當翻看這些郵件，心頭都會涌起感動和驕傲。

　　【Instrument】非常感謝您接受本網的專訪，這是一次愉快的體驗。

　　【劉部長】貴網是我喜愛的專業媒體之一，也受到眾多分析工作者的喜愛，已成為用戶和廠商交流的良好平臺。我祝愿儀器信息網越辦越好!!!

　　采訪編輯：楊旭

　　附：【島津簡介】

　　島津是世界上歷史最為悠久的科學儀器專業研發制造公司，從1875年成立時算起，至今已有133年歷史，歷經工業革命、兩次世界大戰和信息化革命時代，島津一直矢志不渝的遵循“為了人類和地球健康”的理念，憑著“以科學技術向社會做貢獻”的創業理念在分析測試儀器、醫療器械、航空產業機械、生命科學等領域里勇于耕耘、成就斐然。

　　島津公司一直重視與中國科技界和用戶的友好交往，早在1956年就積極參與中國科技交流，1973年就與中國建立貿易往來，是最早在中國設立辦事機構的跨國分析儀器公司。1980年，島津公司在中國北京正式設立第一個辦事處。二十多年來，隨著島津在中國業務的不斷發展壯大，各大主要城市均設有島津的辦事處。如今，島津在中國已經走過了半個世紀的歷程。

　　為表彰島津為中日科技交流做出的貢獻，周恩來總理、江澤民主席和溫家寶總理都曾經專門接見過島津最高管理層。