圣戈班管道系統（中國）銷售與市場總監馬嘉豐先生 

　　◆ 今年是圣戈班-穆松橋150歲的生日；1948年，圣戈班穆松橋誕生了歷史上第一根球墨鑄鐵管，揭開了鑄鐵管歷史上新的一頁；1985年圣戈班管道系統（中國）公司將其先進的技術帶入了中國。多年來圣戈班穆松橋公司一直致力于提供給中國客戶高品質的管道系統，將先進的生產管理、質量控制經驗和人性化的服務理念帶入中國，其產品和服務推動了中國球墨鑄鐵管行業整體發展水平。

　　慧聰網：圣戈班穆松橋股份公司成立于1856年，距今已有150年的歷史，請為我介紹一下圣戈班管道系統在中國的發展歷程以及圣戈班管道系統（中國）公司的情況。

　　馬嘉豐：今年是圣戈班-穆松橋誕辰150周年，國際化發展戰略是其一貫堅持的方針。從穆松橋成立之初，管道系統就成為其主導產品，早在1931年穆松橋就向中國出口鑄鐵管，目前仍然有部分管道在國內的城市使用。1997年在安徽馬鞍山一個快要倒閉的生產線，被選作我們在國內投資的第一家工廠，1999年開始生產銷售，此后圣戈班-穆松橋在國內的投資力度就不斷加大，2002年圣戈班-穆松橋與徐州鋼鐵集團公司成立一個合資公司并占有70%的股份，建立了我們在國內第二家管道廠，隨著2005年圣戈班并購徐鋼后，現在已成為獨資公司，2003在馬鞍山又建立一家現代化的管件廠。

　　圣戈班管道系統（中國）隸屬于圣戈班穆松橋，在國內已經擁有三家專業管道及管件工廠，總投資超過2.5億美金，產能已經達到50萬噸，穆松橋PAM球墨鑄鐵管道，這一國際品牌也已被中國的供水企業和各級政府認同，成為國內基本建設的高品質產品。過去幾年中，公司呈現高速發展態勢，市場份額健康、穩步上升。

　　慧聰網：我們都知道圣戈班穆松橋股份公司在全世界擁有20多家生產球墨鑄鐵管和各種配件的廠家，是世界上第一家也是最大的球墨鑄鐵管道生產企業請為我們介紹一下貴公司的產品線。

　　馬嘉豐：圣戈班穆松橋股份公司在全世界擁有20多家生產球墨鑄鐵管和各種配件廠家，分布在四大洲，年產球墨鑄鐵管達170多萬噸，能夠提供完全水利管網解決方案。穆松橋品牌的球墨鑄鐵供水管、污水管、閥門、消防栓、市政鑄件等產品居于世界領先地位，先后為世界100多個首都及1000多個城市提供過輸、配水系統，每年向客戶交付使用管道15000多公里。在歐洲三分之二的家庭所使用的水都是通過圣戈班-穆松橋生產的管道系統供應的。

　　◆ 球墨鑄鐵管不僅保存了灰口鑄鐵管的優良傳統，如腐蝕性、耐磨性等，而且大幅度地提高其性能指標像抗拉強度、延伸率等等，同時還采用了柔性可偏轉的接頭形式，可以適應工程中各種復雜的變化，因此在眾多管材獨樹一幟，綜合造價較低，安全性最好，最近建設部頒布的《2010城鎮供水行業發展規劃和2020遠景目標》也指定球墨鑄鐵管是未來供水行業的主導管材。

　　慧聰網：在中國，球墨鑄鐵管在城市供水的發展狀況如何？您認為與其他管材相比，球墨鑄鐵管在工程中應用的顯著優勢是什么？

　　馬嘉豐：上世紀九十年代以后，發展的城市供水事業迎來新的機遇，對管材的材質和性能有了更高的要求。在建設部、中國水協、圣戈班管道系統以及國內同行的共同推動下，國內灰口鑄鐵管一統天下的局面終于被打破，球墨鑄鐵管以其優良的機械性能、安裝簡易密封完美的接頭方式以及適用廣泛的防腐措施，越來越得到市場的認同。其年產量由1990年的不足10萬噸迅速增加到2003年的190萬噸，目前已是供水管材的主導產品。

　　相對于其他管材，球墨鑄鐵管的綜合優勢是非常明顯的，它的綜合造價較低，安全性好，這一點通過十幾年的推廣使用已經被市政供水行業普遍認同。

　　具體來說，球墨鑄鐵管的第一個顯著優勢是在施工方面的簡易性。PE管安裝的時候需要一定的電熔或熱熔設備，專業的技術人員；鋼管的安裝步驟比較繁瑣，需要焊接；而球墨鑄鐵管的安裝是最簡易的，采用了柔性可偏轉的接頭形式，不需復雜安裝設備，在各種工程中都可以直接套接。在歐洲，產品的基本安裝簡單是有一定優勢的，因為歐洲的勞工費用比較高，因此節省人力是降低工程綜合造價的主要途徑。

　　第二，球墨鑄鐵管壽命長、耐腐蝕性和耐磨性強，大幅提高了管材性能。與之相比，PE管材的成本低、使用壽命也短，一般是十年到十五年。在歐洲就曾發生過使用PE管導致水污染的嚴重事件，地下污染慢慢進入水管，嚴重影響水質，對飲水安全造成很大威脅。

　　慧聰網：早在1856年圣戈班就有24，000噸管道鋪設在中國，100，000噸管道鋪設在亞洲，可以說圣戈班穆松橋的產品在亞洲已有悠久的歷史。請問貴公司正式進入國內市場以來，為適應市場需求，對產品的規格、品種和技術是否有相應的調整措施？請為我們談談。

　　馬嘉豐：圣戈班管道系統有限公司（中國）嚴格執行國際和中國產品標準，同時按照圣戈班管道系統有限公司的生產管理要求，嚴格控制生產程序，確保圣戈班管道系統（中國）所有生產廠家的產品質量與世界高端產品完全一致。穆松橋對產品質量的控制，技術的革新是永無止境的，我們在國內率先使用和推廣球管高壓噴鋅技術，這一技術使球墨鑄鐵管的使用壽命成倍增加。

　　◆作為球墨鑄鐵應用領域的締造者，穆松橋的歷史是球墨鑄鐵管的歷史縮影，可以說穆松橋的每一個技術研發和應用都對行業的發展具有引導性。技術是圣戈班管道競爭力的源泉；可靠的質量是圣戈班管道市場競爭力的根本保證；而幾十年來積累的豐富的水利管網工程服務經驗則是圣戈班管道系統區別于競爭對手的關鍵。現在，他們擔負著對國家的投資效益和人民的健康負責的義務。

　　慧聰網：我曾看過一篇報道，其中談到圣戈班集團在中國市場的驚人發展速度的秘訣之一就是加大收購力度，或變合資為獨資。請問這是管道系統在中國發展的一個重要策略么，企業這一舉措的戰略意義又是什么？

　　馬嘉豐：全資收購或合資通常會讓你的產品快速的進入市場，然而市場的開拓、產品的認可卻要較長時間的精耕細作,我個人認為，收購僅僅是一種資本運作模式。長期的目標應該是企業要利用資本的力量健康有計劃的發展，在保證質量、服務的前提下，成為市政供水建設的合作者，不斷提供全方位的解決方案。

　　對圣戈班集團來說，此舉的第一個戰略意義是為了提高銷售額，球墨鑄鐵產品在進軍中國市場之前，在國外的市場份額已經很高了，而中國市場的需求量相當于整個歐洲的市場需求量。在歐洲的一些發達國家，需求量是比較穩定的，不會增加很多，而從99年到現在，中國球墨鑄鐵管道的需求量每年增加5%到10%，市場十分活躍。第二個戰略意義是降低了生產成本，圣戈班中國集團延續了國外的管理方法和技術，而生產設備和員工都采用本土化的。

　　慧聰網：現在中國水務行業已成為海內外資本追逐的投資熱點，作為國內供水行業的主力管材，您能簡單談談國內市場的競爭格局和圣戈班管道系統（中國）目前的市場運營情況嗎？

　　馬嘉豐：目前國內有20余家球墨鑄鐵管生產廠家，但大多數產量都非常小，據中國鑄造協會統計，2005年國內十四家主要企業產量達到190萬噸，而圣戈班管道的產能達50萬噸。由此可見，我們已經有了很廣泛的市場覆蓋率；同時我們還分享圣戈班－穆松橋的全球銷售網絡，產品銷往亞洲、非洲、中東等各個國家，出口年銷售量超過10萬噸，并呈快速上升趨勢。

　　我們的市場分額達到30%，在經濟發達的華東地區則超過40%，可以說從99年銷售到現在，對于一個外國公司來說，能達到這個成績不容易，現在我們的主要銷售區域覆蓋華東地區、北京地區、南方，其它地區的市場還沒有達到理想的銷售量，有待進一步開拓。

　　慧聰網：與中國乃至世界同行業其他品牌相比，圣戈班管道具有哪些競爭優勢？

　　馬嘉豐：第一，技術是圣戈班管道競爭力的源泉，現在我們每年的研發費用都要超過五千萬美金，將新技術和新產品應用于輸配水系統中，推動了行業的發展。

　　第二，在國內市場發展，質量是我們的優勢，客戶能夠認可我們的質量。不論生產工廠位于何地，穆松橋的產品都是根據相同的質量標準進行生產，我們充分保證優質產品性能、嚴格遵循國際標準和更加嚴格的穆松橋標準，可以說可靠的質量是圣戈班管道市場競爭力的根本保證；
　
　　第三，我們有著一支優異的銷售和技術隊伍,使我們的用戶放心享受圣戈班管道系統的優質服務，從售前的工程咨詢到土壤研究、工程設計、管道鋪設等輔助服務，穆松橋幾十年積累的豐富水利管網工程服務經驗是我們區別于競爭對手的關鍵。

　　慧聰網：圣戈班在水工業市場中，具有良好的行業口碑和知名度，但與其他設備供應商相比，曝光度并不高，而在當今市場品牌形象對于企業的發展同樣至關重要，請問貴司如何在國內市場上樹立自己的品牌形象？

　　馬嘉豐：品牌的宣傳方式往往取決于產品和目標客戶的特征，譬如一些閥門產品，除了應用在供排水行業，還可能會應用工業領域等等，這樣它的宣傳媒體可能就更廣泛，曝光度也會提高。球墨鑄鐵管行業不同于大眾消費品和其它水行業產品，其針對性比較強，這就要求我們選擇媒體和推廣模式更加謹慎。

　　對于產品宣傳，展覽會是個方式，但是效果并不是很理想。所以我們更加側重于直銷宣傳，通過一流培訓的營銷隊伍，把我們的品牌價值和產品優勢傳遞給目標客戶。此外，我們也會通過其它方式來加強和客戶的溝通，比如組織專業技術研討會，參與中國水協以及地方水協的活動，有針對性地媒體投放，或者安排工廠參觀等等。同時，我們的銷售會做很細致的市場分析，到一個地區做產品分析，擴大產品份額。

　　球墨鑄鐵管行業是一個比較特殊的行業，它主要是服務于市政，還可以應用于很多領域，比如奧林匹克中心中水系統、上海金山化工園、海螺水泥、山鷹造紙等等新市場客戶都大量采用了我們的管道系統。目前這是一個新的增長點，我們將根據新目標客戶和公司下一步新產品的發展計劃，有針對性的加強宣傳力度，當然也包括和你們這樣優秀專業水行業網站合作的可能。行業內的口碑宣傳是潛移默化的，穆松橋球墨鑄鐵管以其世界級的品牌和領先的質量和服務、優異的性價比在中國的供水行業樹立了很好的行業口碑。

　　◆ 1999年圣戈班管道系統（中國）公司的在華員工只有3318人，而經過7年的時間，就發展到了12525，這個數字的攀升的速度就像其銷售額在中國逐年迅速增長一樣，它不僅僅代表了一家企業的發展比率；還體現了中國市場的吸引力；最重要的是它還代表了圣戈班管道系統（中國）公司成為中國管業領導品牌之一的決心。

　　慧聰網：圣戈班是一個國際化的集團，有近三分之二的員工來自法國以外的國家，請問貴公司的員工是否也體現了國際化的特色？同時，貴公司具有怎樣的企業文化以及團隊精神，使企業在中國創造出了優異的成績？

　　馬嘉豐：國際化是圣戈班穆松橋的長期戰略和使命，在中國建廠之初,中國公司和總部以及海外其它工廠之間的人才和技術交流就從未停止，我們不僅有優秀的外援專家，而且也定期派送國內的優秀經理到穆松橋國外生產基地學習或長期工作，同時每年總部還組織各種層次的國際技術研討會以分享我們的成功技術、生產管理經驗。

　　圣戈班集團在中國大概有12000多人，40多個廠家。我在中國待的時間比較長，對中國的文化還是比較了解的，語言溝通上也比較方便。目前,中國地區從技術、銷售、采購等高管有很多是外國的職業經理人，我們的計劃是選擇最優秀的中國員工，經過階段性的鍛煉和培訓，安排到更加重要的崗位上來，加速人才的本土化。

　　“不論生產工廠位于何地，穆松橋的產品都是根據相同的質量標準而生產”，這種承諾由圣戈班國際化的管理和人才所保證。職業承諾、尊重他人、誠實、團結一致時圣戈班集團對員工要求和行為準則，實際上也是圣戈班企業文化的縮影。

　　慧聰網：請問圣戈班管道系統在中國市場有何遠景目標？近期內又有什么發展計劃呢？

　　馬嘉豐：我們對中國市場發展的遠景目標，就是把中國打造成穆松橋海外最大的管道系統生產基地和出口基地，到2008年，我們的生產能力將會在現有的基礎上再次提高，品種和規格也會更加豐富，進一步擴大市場份額，成為中國管業幾個領導品牌之一。

　　為了實現這一目標，我們將會追加在中國的投資，包括在馬鞍山建設一座現代化的生鐵基地和配套設施以使我們的產品在價格上更加具有競爭力，這將使我們的實力大大增強，能更好的滿足客戶需求。

　　背景資料：

　　關于圣戈班集團和穆松橋股份公司

　　圣戈班集團成立于1665年，是一家跨國企業，擁有雄厚的經濟實力，新技術開能力，2006年排名世界五百強第124位，歐洲排名第一的建材企業，作為世界高技術材料企業的領導者，圣戈班集團在世界51個國家都擁有生產基地，它在諸如玻璃、球墨鑄鐵管道系統、高性能塑料、工業陶瓷等產品的開發及生產銷售方面都處于世界領先地位，圣戈班集團于1985年進入中國，迄今已建立了46 家分公司和一家研發中心。

　　穆松橋創立于1856年，是全球最早、至今最大的球墨鑄鐵管道生產企業，提供全套供水系統和城市污水處理系統的球墨鑄鐵管道設備的設計、構思和銷售。穆松橋品牌噴鋅球墨鑄鐵管道、閥門、消防栓等產品居于世界領先地位,全球超過1000個城市，100個首都裝配著穆松橋的產品。1970年穆松橋股份有限公司和圣戈班集團合并，穆松橋成為圣戈班旗下的管道系統分部。