“加拿大方對我們的技術、質量和規模既驚訝，又很驚嘆！驚訝的是我們中國公司也能做出來目前世界上最先進的大型移相變壓器。目前，世界上能生產這種變壓器的，除了跨國公司西門子、ABB，還有一家就是我們天威保變。驚嘆的是，天威保變生產的500MVA及以上級別的大型變壓器，從具備生產能力至今已經23年運行0事故，這是世界上其他任何大型變壓器廠家都不能做到的。加拿大公司稱呼我們不是天威保變，而是‘中國的大型變壓器公司’，我感受到的是整個中國大型變壓器行業的國際地位提升……” 　　　在陽光占據了一半面積的辦公室里，天威保變主管銷售的副總經理利玉海敘述著3個月前在加拿大跟BC省水電公司談判的細節。在這次談判過程中，參與競爭的廠家中最終選擇了天威保變，合同總價值約6000萬元。 　 　　4月21日，利玉海登上赴加拿大的客機，要在合同文本上逐頁簽字。出訪前，利玉海說，“目前合同的交貨、督造、付款細節都已經確定，按照國際慣例，合同已經生效。” 　　這是天威保變積極開拓國際業務的一例。從2000年開始，天威的大型變壓器產品已經相繼出口美國、加拿大、蘇丹、尼日利亞等國；隨著其品牌“BTW”國際知名度的進一步提高，出口類型也從工程分包逐步走向國外電力公司主動上門聯系。 　 　　2張北美大單 　 　　去年9月，天威保變先后收到2份標書，都是來自北美地區，但卻分別來自美國西北能源公司和加拿大BC省水電公司，他們各自想在世界范圍內訂購一臺移相變壓器，希望天威保變能參與投標。 　 　　在北美地區的美國和加拿大，電力市場化程度很高，不同地區由不同的電力公司經營，所以不同地區的電網也不同。由于不同電力公司之間輸變電需要，兩國電網建設需要移相變壓器，這跟我國由國家電網公司統一運營電網有著很大的區別。 　　“移相變壓器，要做到既能調相，又能調壓，這種產品結構復雜，制造技術要求非常高。在我國，目前只有天威保變一家公司掌握這項技術，世界上包括天威保變在內也只有3家公司掌握。”天威保變總工程師張喜樂說。 　 　　據悉，大型移相變壓器是天威保變在上世紀末研制成功的，針對的就是北美市場。畢竟移相變壓器只有在美國、加拿大等少數電力市場化程度高的國家才有用武之地。 　　　天威保變董事長丁強是研發移相變壓器技術的決策者，他介紹了當時的研發情況。 　　　“做大、做強變壓器主業是天威保變一直努力的目標，這就要求我們掌握世界最先進的技術，也只有這樣，才能使產品增加科技含量，提高產品的附加值。正是由于這個目標，我們在具備了其他主要技術后，又把移相變壓器作為研制的目標，雖然這種變壓器在中國至今仍然沒有市場。” 　 　　在掌握了移相變壓器技術后，美國太平洋電力公司在充分考察了天威保變，2003年向天威訂購了2臺300MVA/230KV的移相變壓器，并派技術人員來到了中國督造。 　　　“剛來到保定的時候，美方人員對我們的技術還是有一些疑慮，提出了很多要求，我們的技術人員告訴對方，我們的設計簡潔明快，這樣的設計會使設備運行更安全、更穩定，可靠性更高。”張喜樂說。 　 　　美方最終接受了天威保變的建議。 　　　據悉，這2臺移相變壓器于2003年交付美方使用，目前運行在懷俄明州的一個開關站，運行狀態一直良好。 　 　　正是這兩臺變壓器的“廣告”作用，美國西北能源公司在去年11月份就跟天威保變簽訂了合同，訂購了1臺350MVA/230KV的移相變壓器，價值594.1萬美元，交貨期定在2008年3月。 　　　和美國公司迅速簽訂訂單的速度相比，加拿大BC省水電公司的談判時間顯得從容和慎重。加拿大公司在給天威保變標書的同時，也同樣把機會給了其中一家大型的跨國公司，畢竟這家跨國公司的知名度要比天威保變高很多。 　 　　在談判進入技術細節后，這家跨國公司不能滿足加方的要求，隨即加方把注意力集中在了天威保變身上，初步溝通取得一致后，今年1月，加方邀請天威保變派代表赴加拿大詳談。 　　“促使加方最終決定選擇訂購天威保變的產品，是他們到美國太平洋公司那里實地察看了我們天威保變生產的2臺變壓器的運行情況，這才使加拿大方徹底信任了我們的產品，隨后董事長在我們訂購文件上簽了字。”利玉海說。 　　　叫響“BTW”國際品牌 　　　“加拿大訂單的最終簽訂，是我們品牌得到了世界電力行業認可的標志，也使我們的品牌影響力在世界范圍內得到了進一步增強。可以說，我們具備了與世界2大產業巨頭同臺競技的水平。”丁強說。 　　　據悉，從上世紀80年代中期開始，尤其是進入新世紀以來，天威保變的大型變壓器出口額逐年增加，其中共向美國出口11臺，其他國家40余臺。初期的產品出口，都不是直接與業主直接打交道，而是從工程的總承包商那里分包，也就是說，業主對天威保變品牌的了解并不多。 　 　　出口產品的質量過硬，為天威保變贏得了市場美譽度，逐步得到了國際輸變電行業的認可，使一些國外電力公司主動把標書投到了天威保變門下。美國西北能源公司和加拿大BC省水電公司就是以這樣的方式找到了天威保變。 　 　　“直接面對業主，可以更直接地了解業主對我們產品的要求，方便我們進一步改進技術，更好地滿足業主要求；還可以在價格談判過程中為我們爭取更多的利潤空間；最主要的是，這說明我們天威保變品牌在國際電力行業中的逐步認可。”公司總經理楊明進說。 　　　據悉，天威保變出口商標是“BTW”，“BTW”是拼音“BaodingTianWei”（保定天威）每個詞漢語拼音的第一個字母。整個天威集團對外出口業務也采用這個商標。 　 　　早在2004年2月，天威保變的控股母公司保定天威集團曾出臺了其發展規劃，按照規劃，天威集團把從2004年到2020年的16年“分三步走”，其第一步即重點發展變壓器及相關產業，使天威集團成為世界知名的變壓器集團。 　　　自然，要使天威集團成為世界知名的變壓器集團，那么商標BTW也應該成為世界知名商標。 　　“目前，天威保變1000kV交流特高壓變壓器、氣體絕緣變壓器、百萬千瓦級發電機組用變壓器、更大容量的移相變壓器等代表目前世界前沿水平的產品開發并制造成功，順利掛網運行，使天威保變在變壓器產品已經具有完整的知識產權和世界領先的核心技術。目前，天威保變已經連續四年成為世界上單廠產能最大的變壓器企業，也是成為世界上擁有變壓器技術最齊全、品種最多，產量最高的公司。可以說天威保變已經成為世界知名企業。”丁強說。 　 　　但是，和企業的技術和規模相比，其品牌“BTW”的知名度顯得不太對稱，畢竟對一個品牌的認識需要的是時間。 　　　“有了核心的技術，有這樣一個和諧團結的團隊，有這樣優質的產品，更有我們那些在所有出口在海外運行多年狀態一直良好的產品現身說法，我相信‘BTW’將享譽國際電力行業，得到廣大海外用戶的認可。”丁強對品牌的未來充滿了信心。 　 　　確實，海外產品優良的質量和多年的安全運行為天威贏得了榮譽。 　　　據悉，2003年，天威保變為美國太平洋公司制造了一臺TX-300000/230移相變壓器，在通過太平洋海運中，船體發生了碰撞。變壓器到達美國港口后，美方專家在察看了碰撞情況后非常焦急和無奈。因為變壓器是按照預定工期訂購的，如果再運回中國維修，則意味著要耽誤工期。在了解到了碰撞情況后，天威保變的技術人員認為，碰撞沒有對產品帶來多大的損害，并建議到工地上進行試驗。 　　　試驗結果令美方很詫異，變壓器沒有任何問題！ 　 　　目前這臺變壓器安裝在美國太平洋公司大型變電站上，從2004年安裝一直運行至今，一直運行狀況良好，各項指標參數正常。 　　　 海外市場前景廣闊 　　“我們的大型變壓器產品，無論海外市場還是國內市場，之所以能運行至今23年不出現任何事故，除了技術、人才等因素外，還有一個原因，就是我們每做一臺變壓器的過程中，員工都不滿足于各項性能指標達標，我們一直在努力使我們的產品的指標比各種標準還優異，力爭把最好的產品奉獻給社會。”丁強說。 　　　據悉，變壓器產品標準，世界上標準很多。要想使產品出口，首先要符合國際標準(IEC)；其次，針對不同的國家，還有符合出口國的相關標準。而美國標準(ANSI)所涉及的主要性能指標要比國際標準高很多。 　 　　由于出口的產品質量過硬，2005年11月，國家出入境檢驗檢疫局認定天威保變生產的大型變壓器為“免驗產品”，這是目前全國同行業中唯一的一家。 　 　　為了使公司產品符合出口國的要求，公司還相繼通過了美國、加拿大、巴基斯坦、蘇丹等國的產品質量認證。 　　“這些年，公司的發展為打開國際市場、爭創世界知名品牌奠定了基礎，也具備了這樣的實力。” 　　目前，天威保變已經把產品出口、爭創國際品牌列為公司發展的重要一環。 　　此前，由于公司所在位置位于河北省中部，對于產品海運出口有一定的影響；而且由于這些年國家電力建設需求旺盛，所以公司業務主要集身纏中在國內訂單上。但公司高層一直在關注出口業務，試圖打響“BTW”國際知名度。 　　2004年，為了解決產品出海問題，天威保變投資3.8億元，在港口城市秦皇島成立了天威保變(秦皇島)變壓器公司，公司把廠房建在了海濱碼頭。 　　“天威保變(秦皇島)變壓器公司已于今年上半年竣工投產，天威保變抽調得力人選擔任中層以上干部，公司員工經培訓已陸續上崗，出口訂單也將放在這個公司來做，出海口問題解決了，BTW產品將很快出現在世界各地的電力工地上。”（完）