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林凱文－上海凱泉集團總裁
九十年代初，凱泉泵業從溫州永嘉起步，1995年落戶上海。在這個東方大都市，林凱文和他的企業與日新月異的上海同步，先后參與建設了東方明珠、磁懸浮列車等等標志性工程，凱泉品牌也從此名揚天下。如今，凱泉水泵立足上海，輻射全國，并把觸角伸向海外市場，儼然帶著中國泵業的一股王者風范。
激烈的競爭歷練人生，也造就輝煌。凱泉集團就是在不斷的競爭中登上了中國泵業的龍頭的寶座，也正是在競爭對手的不斷追趕中，凱泉的銷售額節節攀升，從1000萬增長到去年的六個億。
曾經的一名汽車修理工，一家名不見經傳的私營企業，1995年落戶上海，八年風雨，編織出從白手起家到數億資產的財富神話，實現了做“中國泵業大王”的理想，也成為中國泵業向世界大舞臺進軍的一個醒目路標。從這片輝煌事業的背后走來的是一位來自溫州的企業家。
葉蓉：林總 您好 首先謝謝您接受我們節目的采訪 老百姓聽到水泵 覺得這個行業跟自己平常的生活隔得蠻遠的 名稱來說大家都不是很熟悉
林凱文：實際水泵跟每一個老百姓生活是很接近的 為什么這么說呢 每個人家里用的自來水 實際要用水泵打出來的 一切的液體 非自然的流動 它都要靠泵的驅動 包括我們家里養的金魚缸 這是個水的循環 實際也是由泵在驅動 當然泵大一點的 比如說南水北調 它主要是靠泵來調實際是這樣
葉蓉：那么您的企業從事的是水泵行業當中的哪些門類呢
林凱文：我們實際做的主要是建筑樓宇方面的用泵 這是一塊 還有一塊就是供熱方面的循環 循環的用泵 包括空調方面循環的用泵 這是一塊 還有一塊是污水方面的處理 污水處理的用泵 還有一塊是自來水 供水方面的用泵
葉蓉：聽說我們上�，F在市政改革方面 好像你們企業還做了很多的貢獻 好像有些大的工程都是你們提供的
林凱文：對對對 比如說這次磁懸浮列車 它的泵也用的是我們的
葉蓉：磁懸浮怎么會跟泵有關系呢
林凱文：磁懸浮里面比如說也有一些 它有一個污水處理廠 比如說有個廠房 這里面也需要供水 有一些污水它需要處理 等于說就需要一些泵 包括地鐵 地鐵的泵也用的我們的泵
葉蓉：上�，F在地鐵一號線二號線 里面使用的泵也是你們企業生產的
林凱文：對 也有我們的泵，九十年代初，凱泉泵業從溫州永嘉起步，1995年落戶上海。在這個東方大都市，林凱文和他的企業與日新月異的上海同步，先后參與建設了東方明珠、磁懸浮列車等等標志性工程，凱泉品牌也從此名揚天下。如今，凱泉水泵立足上海，輻射全國，并把觸角伸向海外市場，儼然帶著中國泵業的一股王者風范。
葉蓉：介紹一下 現在凱泉在水泵行業當中處于一個什么樣的地位
林凱文：凱泉現在來說 按照我們的銷售額排名 我們已經連續四年在泵行業當中銷售額名列第一，比如說我們去年整個銷售額 可能是泵行業當中第二名和第三名加起來的銷售額的總量
葉蓉：遙遙領先的這么一個市場第一 但是為什么他們送了你一個不太好聽的雅號叫“泵業惡人”。為什么他們會這么講 我覺得你跟我坐在這兒聊天 我覺得你是非常親和的一個人
林凱文：實際我也不清楚他們為什么給我取這個外號 我也不是很喜歡這個外號 可能我認為因為大家都在整個市場里面競爭 可能是凱泉的成長給他們生存的空間（小了） 越來越吃力了 這是一方面 當然凱泉在發展過程當中 也吸引一大批的原來在行業里面一些精英 包括一些技術人員 工程人員加盟到凱泉來 這樣呢 可能使他們也有一些看法
葉蓉：剛剛談到老百姓對泵的行業了解不是很多 那么能不能給我們介紹一下從事水泵生產 泵行業的企業 一般來說是民營企業多還是國營企業多
林凱文：應該來說從90年以前幾乎是國有企業一統天下 壟斷了這個行業 實際95年的時候 還是以國有企業為主 那時候民營企業還很少 介入這個領域 有介入這個領域的也是很小的產業 他占的市場份額比例很小 現在是國有企業和民營企業的市場份額大概各占一半 是這樣的一個情況
葉蓉：在這個行業當中競爭激烈嗎 換句話來講這個行業好做嗎
林凱文：應該來說這個行業競爭是非常激烈的 全國應該來說從企業的數量來看 有三千多家的企業 所以說從數量來看 這個行業的離散程度是比較大的 大家的競爭也是比較激烈的 并且一直以來泵行業中超過三個億的企業幾乎是沒有的 從歷史發展過來看 基本上很少的 等于說這個企業也不容易做大 只有凱泉我認為在行業當中 是創造了泵行業的一個先例吧 我們是突破了三個億的瓶頸 并且去年我們已經做到六個億了 今年可能還可以做到八個多億
葉蓉：那我們對今天的凱泉有了一個初步的了解 這個節目叫《財富人生》 還是會具象到您個人的一些成長經歷 您是溫州人對嗎
林凱文：對對對
葉蓉：溫州我們知道 它是我們國家著名的僑鄉 同時溫州人以精明的頭腦 善于經營而在全國聞名 那么在你小時候 你覺得你身邊都是這樣一種 以經商為榮或者大家都是崇尚經商的這樣一種氣氛嗎
林凱文：是這樣的 我記得我家里面 73年的時候我父親就跟一些合伙人辦了一個村辦的企業 實際當時這個企業也應該來說是私營的企業 做一些小的產品 從73年就開始做了
葉蓉：是生產什么呢
林凱文：生產彩蛋 就是雞蛋鴨蛋的那種彩蛋 做出來 然后在附近銷售 特別是到了80年代以后 我同學包括我的朋友 大部分都是去經商了 包括去做推銷的 十萬銷售大軍嘛原來溫州 大部分都是做推銷這一塊 所以說整個的環境當中大家都是做生意 所以我從事工作以后 我就覺得必須要去經商 大家都去經商
葉蓉：你當時有沒有一個什么夢想 或者說周圍有一個人是你的目標 我長大以后就想當這樣的一個人 有沒有這樣一個目標
林凱文：我倒是沒有具體的目標 但是我們當時在這個環境里面 故事很多 比如說我們附近有個人 他一年賺了幾十萬 另外有個人誰誰誰做了什么生意 賺了多少錢 就是類似這樣的故事很多
葉蓉：小時候這種耳濡目染的故事比較多
林凱文：非常多
葉蓉：父母對你有什么期望嗎 我小的時候 父母對我的要求期望值也不是非常高 他還是希望我能夠高中畢業 比如說能夠找一份工作 基本上他們的愿望就實現了 當然這個愿望他們也確實實現了 我也是做到了 我高中畢業以后考上了技校 當時我考得還是全縣第一名 還是很驕傲的 然后就很順利的到我們那兒 永嘉有個長途汽車運輸公司
葉蓉：您學的是汽車 汽車修理
林凱文：汽車修理 然后去上班了
葉蓉：很有技術的一個工種
林凱文：技術有一點 但是我的技術不是很好 為什么不是很好 當時去上班以后 實際我就想要做生意了 上班以后當時這個環境里面 大家都在做生意 我就想到這樣工作不行 我記得我在單位上班的時候 最高一個月的工資是54塊 但是我的夢想是想做萬元戶 實際我在上班的時候就已經出來了 上班的業余時間 就跟別人開了一個摩托車修理鋪 這個生意是失敗了 開了三個月虧了一點錢 第一次摩托車修理部是失敗的
葉蓉：怎么會失敗呢 應該跟你專業對口的
林凱文：應該來說修理摩托車和修汽車還是有一點區別 我當時是學校畢業以后去修車 經驗還是不豐富 技術還是不如別人 我還是用業余的時間去做 所以說這個事情就沒有做好
葉蓉：第一次小試牛刀是以失敗告終了
林凱文：對對對
葉蓉：你說虧錢了 虧了多少
林凱文：大概幾千塊吧 虧了幾千塊
葉蓉：還是蠻厲害 一個月才掙五十多塊錢
林凱文：對 作為我的收入來說應該是蠻厲害 這個虧對我來說也是一個壓力
葉蓉：那你怎么辦呢 第一次小試牛刀是以失敗告終 以后我就不做了 你好像很有意思的是 你的第一桶金是跟現在的行業 也不相關的另外一件事情
林凱文：對對對 87年的4月份我從單位停薪留職就出來了 出來以后當時正好在搞一個家庭的副業 就是做一個蜂鳴片的銅片 我們賀卡里面不是有個蜂鳴片嗎 音樂賀卡里面它有一塊銅片 我就做這個銅片 當時我自己負責主要是采購原材料 主要是到上海來采購原材料 單位出來就干這個事情了 這個事情還是辦得比較成功的
葉蓉：因為那幾年好像音樂賀卡蠻風行的
林凱文：對 音樂賀卡當時這個產品主要還是出口為主 出口的量比較大 但是我呢主要是為生產產家做配套 等于說銅片做好 就給生產蜂鳴片的廠家
葉蓉：他們說你的第一桶金是那個時候掘到的 能給我們透露一下 當時做這個蜂鳴片你賺了多少錢
林凱文：當時做這個應該來說賺了十幾萬
葉蓉：你的萬元戶目標達到了
林凱文：對 這個目標應該遠遠超過了 當時也是一個很好的機遇 實際我認為也有個機遇 因為88年的時候 中國正好生產資料雙軌制 有一部分是計劃經濟 有一部分是市場經濟 一個市場化的 一個是計劃化的 就是從計劃走向市場的過程當中 當時88年價格飛漲 然后我在88年年初的時候 大量的籌集資金 把所有的積蓄都拿出來在上海進了一大批的原材料 當時我記得進了10噸的銅帶 10噸大概要花十幾萬吧 這個10噸的原材料進來 加上原材料的漲價 再加上我做出來的產品的利潤 所以說這一筆就賺了十幾萬
葉蓉：但您很快就投入到現在做的這個水泵行業了 并沒有一直做蜂鳴片做下去
林凱文：當時因為原材料漲價價格很高 價格漲上去以后利潤就非常薄了 比較薄了以后 我就不做了
葉蓉：等于那時候你就開始要另外一次選項的這樣一個思考
林凱文：對對對 搬磚頭 我們旁邊有個企業在制造水泵 然后我就拿這個水泵到沈陽去賣 自己到沈陽開了一個店鋪 把他的泵拿到沈陽去賣 這一年應該來我也是比較成功的 因為當時我把這個產品 別人的產品拿過來貼上自己的品牌 然后到沈陽去 就在報紙上登廣告 我有什么產品 價格是怎么樣的 就有很多的客戶來買 實際這一年我的水泵 銷售了六七十萬 也賺了十幾萬
葉蓉：你的一個原始積累完成之后 肯定有一個事業發展方向的選擇 為什么當時會決定進入水泵 泵業
林凱文：永嘉是水泵之鄉 那里有很多的企業都在做水泵 當時我自己正好在尋找 尋找到底應該做什么的時候 自然就融入了這樣一個環境 我就抓住了（機會） 人家也在做嘛 我就做這件事情
葉蓉：當時也是蠻無意的一個選擇
林凱文：一個機會 對 其實有很多的人做得很成功 因為永嘉作為一個水泵之鄉 有很多的企業當時都在做水泵
葉蓉：也就是說你介入的時候 這個行業競爭還是蠻激烈的
林凱文：對 應該來說是這樣的。浙江溫州甌北，是個山青水秀民風淳樸的小鎮，也是中國的“泵閥之鄉”。34年前，林凱文就出生在這里。林凱文的學生時代一帆風順。同溫州當時的很多年輕人一樣，十八歲那年，林凱文沒有參加高考，而是投身商海，變成了一個生意人。他以溫州商人特有的商業嗅覺，辦起了一家水泵廠。從采購材料到聯系客戶到推銷產品，林凱文一路忙到底。辛勤的勞動讓他很快獲得了成功，當年那個二十多歲的毛頭小伙早已從激烈的競爭中脫穎而出，成長為精明強干的企業家。
演播現場對話——
葉蓉：什么時候開始自己來辦這個水泵廠
林凱文：90年 因為我89年的時候自己做了這種貿易生意以后 我就感覺這樣搬磚頭不是長遠之計 為什么說不是長遠之計呢 因為你的產品的質量是受別人控制的 還有一個你的成本也沒辦法下降 沒辦法降低它的成本 這樣呢勢必會對你后續的銷售會帶來一些制約 在這種情況下我就考慮還是自己做自己銷 把產銷就聯系在一起了 90年就開始做水泵了
葉蓉：后來就等于我自己生產不受你上家的限制 然后你又有自己銷售這一套 就形成很完整的一套了
林凱文：對對
葉蓉：情況怎么樣呢 應該比那會兒做貿易還要好
林凱文：對 應該是好 實際從90年開始的時候 每年的銷售額都是翻番的提升 為什么發展的速度會比較好 我當時做了這樣一件事情 因為我自己到外面開店開成功了 有經驗了 然后自己這邊又在制造水泵 當時我就聘請了很多親戚朋友 有些親戚朋友沒什么事情做 我就請他來幫我推銷我的水泵 怎么做我跟你說 我保證你的收益 我當時是這樣定的 你過來幫我做以后 我給你最低一年的收入是一萬塊 就是這個生意做虧掉 我保證給你一萬塊錢的收入
有一個保底 你所有的銷售的費用 包括你的生活費都是我來付 并且還保證你一萬塊錢的收入 如果賺到錢了 我們三七開 你得三我得七 我當時在全國設了十來個點 經銷點 設了這幾個點 所以說這一塊發展速度是比較快的 當時我做到94年的時候 實際已經做到將近一千萬的銷售額
葉蓉：我想知道的就是說 你自己去抓生產抓質量 然后讓自己的一些朋友親戚 去幫你跑十幾個點的銷售 別的水泵行業 他們也是這樣運作的嗎
林凱文：我自己永嘉那里 也有一些企業也是這樣做的
葉蓉：他們有你做的好嗎
林凱文：應該來說我比較快 當時都是處于差不多的檔次 有幾家 有三四家可能也都是在一千萬左右的銷售額
葉蓉：那如果說90年到94年的時候 你就在永嘉還有三四家跟你規模都差不多的話 可是到了今天 十年以后的今天 你已經成為這個行業的老大 你覺得這個當中的質變在哪兒 是發生在什么時期
林凱文：實際這個變的 最主要的一個變 我認為在整個經營過程當中 我比別人早 抓的機遇早 特別最關鍵的一點就是我到上海來 就是95年 95年我到上海來 我敢于走出這一步 我是比別人快的 當然我這個走出去 作為這個企業來說 我應該也有幾百萬的資產了 應該在永嘉的話生活也是比較安逸的了 當時我是一個人自己到這里來創業 也是下定決心了
葉蓉：家里人支持嗎 企業的人支持嗎
林凱文：企業的人家里人應該來說當然也有反對的 他們覺得你一個人到上海來能不能做成功 現在在永嘉不是做的蠻好的 在機械行業當中我們在永嘉也是排名前四五位的 你在這里生活也比較舒服 你一個人到上海來肯定風險很大 家里人是這樣來理解的 但是作為我來說我認為到上海來是沒有風險的 我認為風險不會很大 因為我已經把一些問題想通了 就是企業到底怎么來做大怎么來發展 我已經把有些問題想通了 比如說到上海來更接近于市場 這邊又有人才 到這邊來做的話你只要有好的人才 又有好的市場 我相信是肯定能成功的
葉蓉：其實當時那會兒在永嘉 你已經意識到你企業的一個發展瓶頸 而到上海來剛好就是一個迅速打開這個瓶頸的通道
林凱文：對對 到上海來這個點我認為是抓得比較好的 當時為什么要到上海來呢 我在永嘉的時候做到一千萬的時候 說實在的 我再也想不出辦法來使自己這個企業再做大 想不出辦法來 為什么說想不出辦法來 最關鍵的一點就是人的問題 人的問題 是人才的問題 但是因為水泵是機械行業 它需要一些技術比較專業的人士 當時我在溫州就招聘一些 在溫州到人事局 也登《溫州日報》 包括《浙江日報》我們也招聘人才 就沒有人來 沒有一個人來 在這種情況下我想怎么辦 這個企業要想再進一步做大怎么辦 然后94年我就到全國各地走 就跑了深圳 廣州 全國各地跑了十幾個點 然后到了上海 上海實際正好是三年大變樣的時候 我記得當時在開車的時候 內環線高架有一段已經通了 這個高架開過去的時候旁邊都是工地 我說這里是好地方 這個市場 因為有工地的話就有水泵 就需要水泵 所以我說上海是好地方，我就下定決心要到上海來了
葉蓉：你嗅到那個商機了
林凱文：對對 94年年底我就來創辦現在的這個企業 然后95年的3月份這個企業就開出來了
葉蓉：那么你到上海開始第一步怎么做的
林凱文：第一步我當時最早的時候我記得很清楚 是在汶水路那里租了一個倉庫 當時這個倉庫是800平方米的倉庫 一年的租金是十萬 到了這里以后我就把公司開出來了 然后我就開始招聘 招聘一些員工 我在這里招聘員工的時候 要求全部要大專以上 這個廣告一登出來 就有大量的人來 這些人全都是大專以上的
葉蓉：就跟那會兒永嘉招不到人就完全不一樣
林凱文：我當時高興啊 這么多的人才就過來了 在溫州招一個人都招不到 技術人員專業人員都招不到 來了這么多的人 然后就面試 錄用了十來個人 從這一步就開始了 95年3月份
葉蓉：我們知道上海是一個我們國家一個大的工業城市 有很多有著幾十年廠齡 這種大型的國有企業 你到了上海的確人才 各種平臺都不一樣 可是你面對的競爭對手也不一樣 你覺得有沒有到上海以后 面對的同業競爭比在永嘉的時候更激烈 有沒有這種壓力
林凱文：對我個人來說 當時有的 但是我找的點是比較好的 為什么說找的點比較好呢 一個我做的這個產品當時應該是一個更新換代的產品 這個產品我當時在永嘉的時候實際是浙江省級的新產品 這個產品國有企業也并不看上眼 這也不是一個很大的產品 大家都知道國有企業他都是坐在里面等客戶上門 對 朝南坐 等客戶上門 我來了以后我就不這樣做了 我就是要主動派人到客戶那里 要主動到客戶那里去推銷 你哪里的客戶有這個需求 我就派業務員去 而這些業務員的素質是比較高的 本身是大專以上的 并且我們也對產品知識進行一些培訓 然后就主動上門 所以這一塊服務應該來說跟國有企業是不一樣的 我當時記得很清楚 國有企業比如說是我們要打一個電話問國有企業要一份資料 他會叫我們匯錢過去 他才能把這個資料給我們 我們這里就不一樣 我們如果要接到一個客戶的電話 我們高興的不得了 馬上送資料 馬上派人過去 給他你需要什么樣的泵 幫他一起做個方案應該怎么做
葉蓉：完全是主動出擊的這種狀態
林凱文：對 主動出擊 所以這一點我認為 當時我一直很自信 跟這么多的國有企業來競爭認為肯定能夠取勝的 因為我的理念跟他的理念不一樣 我的做法跟他的做法不一樣
葉蓉：在跟國營企業競爭當中 其實國有企業他自己也在調整 他也派出了很多業務員出去 你有沒有覺得你的對手其實也是在成長
林凱文：對
葉蓉：那么這個時候你作為民營企業 你的優勢又在哪里
林凱文：作為民營企業起來以后 我認為跟他們競爭還是一個理念的不同 我認為 最重要的不同 比如說我在做一個產品的時候 我是把這個產品做得更大 更精 更強 我的理念是只要你提供最好的產品給客戶 性價比最優的產品給客戶 你才能給客戶創造價值 這樣客戶才會買你的產品 所以說在這個發展過程中 有很多的國有企業他們也在研究凱泉 因為凱泉發展速度確實很快 凱泉每一步走過來證明了凱泉是成功的 凱泉實際更適合于市場經濟這個環境 應該怎么做產品 我認為這個理念是找得很準的 我認為做企業最根本的問題 就是如何為更多的客戶提供性價比更優的產品 給客戶創造價值 這是做企業的一個核心 所以我在面大面廣的一些產品 就是我現在選定的產品當中 我是把它做成性價比最好的產品 并且競爭力最強的產品 這是我成功的一個關鍵
葉蓉：你在上海坐在車里面看到周圍都是工地 你就覺得有你這個行業的機會 果然你覺得上海的市政變化給你帶來很多的商業機會嗎
林凱文：對 是這樣 上海應該來說我95年是第一年來的時候立足于上海 并且招的人主要是在上海市場做 95年一年我就做了一千萬 實際這一年
葉蓉：是前面在永嘉好幾年的
林凱文：五年的積累就這一年就做成功了 這一年做成功以后 當時我就馬上著手向全國 全國的市場打開 當時也是有個偶然的機遇 全國正好在開暖通給排水協會 主要是在建筑行業的一個會議 我們參加了這個會議以后 全國有這么多的項目都要用泵 當時我也很興奮 馬上回來 開始馬上又重新招聘人 然后到全國各地去推銷 96年我就做了六千萬 這是一個非常大的飛躍
葉蓉：剛才您幾次提到你說你招人 而且到上海以后 發現這是人才聚集的地方 你是不是一直特別重視人才這一塊 而且對人員的培養你也花了很多的心血
林凱文：對 每些人招進來的時候我們公司都要給他培訓 對這些專業的知識 包括公司的一些制度 包括一些理念 我們都要給他們專業培訓 我們現在每年在培訓費上面都要花五百萬的培訓費用 所以說這樣的話就積累了大量的人才 并且這些人才也很專業
葉蓉：跟您求證一個事情 他們說現在你的企業里面 你非常相信你的下屬 有些金額到了幾百萬的一些事情都不用你來操作 下面人自然就把這些事情做好了 我覺得這其實很不容易的
林凱文：最主要的 因為我這個企業現在目前規模也比較大 你必須要放權給他們去做 我們這個企業內部實際有非常健全的管理制度 我從95年到上海來以后 我的主要決策管理層里面就沒有我的親戚或者朋友 我就是跟這些人 跟上海招聘的這些職業經理 是一起來規劃包括企業今后怎么發展 并且整個企業的管理是以制度來管 實際他在做這些定單的時候 我個人認為他應該比我還要專業 他因為一直在做這件事情 所以說我就大膽的給他們授權
葉蓉：你相信專業也尊重專業
林凱文：相信他們 絕對沒有問題 實際他可能做得比我還要好 我認為是這樣
葉蓉：您的非常準確的市場判斷的眼光 是來源于您的團隊的一個集體智慧的成果 還是你天生就是具有一種商人敏銳的嗅覺給你帶來的準確的判斷
林凱文：當然我不知道自己有沒有判斷的能力 但是當我在考慮問題的時候 我會非常仔細地去考慮這些問題 會不斷地去思考這些問題 你成功的奧妙在哪里 你如何把自己企業做大的奧妙在哪里 我會花很多的時間不斷地去思考這些問題 并且不斷地做市場的調研 并且我還會請公司里面的這些中高層領導 坐在一起探討 一起來分析 一起來積累 如何把這件事情做得更好
激烈的競爭歷練人生，也造就輝煌。凱泉集團就是在不斷的競爭中登上了中國泵業的龍頭的寶座，也正是在競爭對手的不斷追趕中，凱泉的銷售額節節攀升，從1000萬增長到去年的六個億。北京的毛主席紀念堂、首都機場、上海的東方明珠、浦東國際機場、磁懸浮，這些工程都采用了凱泉的產品。面對成功，林凱文將目光投向更高更遠的地方，“總有一天，我們要做世界泵業的最強者。”
演播現場對話——
葉蓉：我們聊到現在 從你最開始的小試牛刀以失敗告終 然后在永嘉的發展 新的行業的介入然后把企業牽到上海 我就覺得您在給我們分析自己的創業的過程當中 你好象總是快市場那么一步 我就覺得好像你總是有這么一個準確的判斷并且迅速地去實施 我們剛才聽到你講到96年的時候已經是非�？斓囊粋�發展速度 但這個時候 我覺得你好像就這么穩步讓它發展就好了 為什么又推出一個網絡化發展的這樣一個方向
林凱文：實際網絡擴張在當時應該來說 到2001年的時候 我們當時實際也是企業銷售額已經將近做到四個億 但是做到這樣的一個規模的時候 我認為速度還是太慢 為什么說太慢 我后面跟進來的競爭對手 他在跟我的差距越來越接近 可能他的增長速度比我的速度還要快
葉蓉：你就有危機了
林凱文：對 我覺得這個時候就有問題了 雖然說你已經做到老大了 91年那時候我已經做到老大了 但是我覺得還是有危機 作為企業家來說 當然追求做大肯定是他永遠的一個追求吧 他是肯定不斷地去追求它 但是最主要的來自競爭的壓力 來自于各方面的壓力 我就要考慮企業今后到底怎么辦 如何讓企業更快一點 我們也在思考這些問題 在全國各地做市場調研 我就發現有許多的一些市場的空白點 實際我們沒有很有效地去覆蓋它 如果把這些空白的市場再覆蓋掉的話 公司可能還會有一個質的飛躍 這個時候當時我就提出了“網絡擴張”這樣一個概念 這個概念的提出實際就是企業的發展速度 他的能級就不一樣了 每年可能會增長 幾個億的增長 網絡擴張的成功 因為當時我們每年只不過是幾千萬的增長 但是到了我們網絡擴張一旦實施成功以后 就是幾個億的增長
葉蓉：能不能跟我們簡單介紹一下你這個網絡化發展和以前的發展區別在哪
林凱文：網絡擴張以前是在全國設了37個辦事處和分公司 整個銷售人員有400多人 在這個情況下做到了將近4個億的銷售 我的網絡擴張實際是在全國設立200個左右的辦事處 當時的主要覆蓋點是大中型城市
葉蓉：你說37個是嗎
林凱文：對 37個的時候是大中型城市 但是網絡擴張以后就是要覆蓋到地級市 甚至要業務人員也要滲透到縣級市
葉蓉：一些小的城市
林凱文：小的城市全部要覆蓋掉 整個的網絡架構就會變成20個分公司200個業務部門 200個業務部門和辦事機構 這樣的話我的辦事機構的業務人員離客戶更近了 可以更全面地為客戶提供服務 并且對這個市場我的覆蓋是非常有效的 所以說下面是擴張了 但是作為分公司來說是兼并了 因為我當時是37個并到了20個了 等于說是合并了 但是這個合并的目的主要是加強 強化管理
葉蓉：也就是說你在你的企業內部進行了一次大的改革 我們知道這個改革其實就是利益的重新分配您剛剛講到37個分公司它可能是一種合并 中高層的一種合并 才有下面的一個擴展 那勢必會動到一些人的利益 你是民營企業 但是下面的人 他們每個人的切身利益會要動一動的時候 有人反對你嗎
林凱文：應該來說反對的人是很多的
采訪——
華中地區業務總監 周濤：
實行這個“網絡擴張”我有我的看法 主要是有一些擔心 從我個人角度來說 主要是我們的管理能力是否能夠適合這個網絡擴張的計劃 這可能是我們最大的一個擔心 從來沒有做過這件事情 我們是否能夠成功 可以說帶來很多爭論 那個時候大部分人反對這個計劃
2000年，林凱文準備大舉擴張，讓凱泉的營銷網絡遍布全國。這一看似沖動的計劃遭到公司上下的一致反對。大舉擴張似乎能夠把蛋糕做大，但是也要冒極大的風險：整個集團將會面對資金匱乏、管理滯后、人才短缺等等各個環節帶來的震動與危機。迅速做大、迅速擴張而又迅速倒閉的企業比比皆是。面對危機，林凱文更加相信自己的判斷：要成為世界泵業強人，必須再上一個臺階。林凱文不斷的調查研究，不斷和專家組分析論證，最后一錘定音，凱泉的大舉擴張開始了！
演播現場對話——
林凱文：這個網絡擴張如果要成功 真正看到他的成功要6個月 每個月我們實際是在銷售的人員方面的成本支出要多投入五百萬 最少要五百萬 如果這五百萬實施比較成功 很短的時間里面 即使成功的話 最少要三千萬的現金 如果不成功的話 這三千萬現金就沒有了 這是一方面的問題 還有一塊當然也會有一些權力和利益的問題 因為從37個部門并到20個分公司 有些人原來在一個點的話 都是他自己說得算的 他的權利非常大 但是一合并以后有些是做副總了 有些是做總經理 有些是做副總 做副總的當然他覺得權力小了 他就可能對這個網絡的擴張也是不積極的 然后做總經理的這個人呢 這一合并以后 他的事情就更多了 并且他在做這件事情的時候 他不知道成功不成功
葉蓉：也沒有底
林凱文：心里也沒有底 一旦如果失敗的話 他當然也會有責任 在這種情況下 當時在網絡擴張的前期應該來說抵觸是非常大的
葉蓉：在這個看不到 還沒有看到效果而不斷在追加投入的這6個月當中 你覺得你自己來說一直是非常堅定的呢還是也有過懷疑
林凱文：我沒有懷疑 2001年9月份的時候 我一下子就出差 每一個分公司去跑 到了一個分公司所有的總經理坐下來開會 然后每個總經理任命 每個主管任命 然后馬上下面的每一步 會議記要怎么做 責任人是誰 花多少時間來做掉這件事情 當場定下來 當場形成會議記要 當場就馬上叫他們行動 就即便這樣我們每個地方都跑過了 他們還是很消極地來對待這件事情 當然這個我們也能夠理解 這一批非常成熟有經驗的這些總經理的流失的話 一旦他們流失的話我的計劃就落空了 計劃就不能推行下去了 我也非常耐心地給他們做工作 因為這一塊我的規劃當中實際是做了非常謹慎 非常周密的安排 所以我自己實際是沒有動搖
葉蓉：現在這個業績也上來了 公司的發展速度也更加快了 這個時候你的下屬們是不是開始判斷我老板的這個決定是對的
林凱文：現在應該是這樣說 我們去年年底開會的時候 所有的總經理都認為網絡擴張是正確的 他覺得也確實生意做大了 原來分公司比如說做三千萬 現在變成做六千萬的分公司總經理了 那不一樣了 整個規模就上了一個等級了
采訪——
華中地區業務總監 周濤：最終我們還是實現了這個“網絡擴張”計劃設定的目標 2002年我們實現了 銷售6個億的目標 比2001年幾乎翻了兩番
常務副總經理 胡榮毅：原來預計增長沒這么快的 可能預想也會出現（下滑） 結果很成功 很順利 去年我們一下子增長相當快 出乎大家的意料 所以在這個過程當中 大家對林總的戰略的眼光 拼搏的精神 在管理方面細致入微的思考和舉措 大家都是非常佩服的
演播現場對話——
葉蓉：我覺得您這是一個非常鮮活的企業自我發展自我突破的一個事例
林凱文：對對對 并且這個事情實際對我們公司是非常有重要意義的 實際為后面幾年打下基礎 包括今年包括明年 未來的三年內 通過網絡的擴張 給公司構筑了一個很大的平臺 也就是說比如去年我們做6個億 今年做8個多億肯定是沒有問題的 因為這個網絡平臺已經建好了 這樣的平臺的建立就能夠確保公司向更高一個目標發展 我們實際當時定的2005年的目標是15個億 這個網絡擴張實際就能實現這個目標 實際是一個很關鍵的瓶頸的突破
葉蓉：談到您個人的一個事業追求的目標 談到您企業的一個發展目標 遠景目標的話 您是想把自己的凱泉發展到一個什么樣的位置 一個什么樣的資產規模 你有過一個很具象的設計嗎
林凱文：我的目標我是希望有一個階段性的目標 沒有一個最終的目標 我是這樣來考慮問題的 一個企業你到了不同的層次你考慮的問題會不一樣 你現在當然你想的很遠的 可能會是比較空的一件事情 最終的目標我只能說一個比較概括性的一個想法 我個人認為世界的泵行業的前列里面必然會有中國的泵行業的品牌 這個品牌我認為就是凱泉 這是作為我自己的目標 但在具體的目標來說 最近5年的目標 我是希望能夠進入世界泵行業的前10名 我希望把自己的品牌打出去 當然目前要達到國際 把自己的品牌打到國際市場上面去 實際我認為我現在的規模還太小 并且同時我們也看到國內的這個市場份額很大 就是國內的市場的增量很大 這個市場我們認為每年都有20％的增長率 還有一塊就是國內還有一些其他的品種的一些水泵我們還沒有做 沒有去涉及 我是希望能夠更快的 更短的時間里面內把自己的企業做到一定的規模 我這里指的一定的規�？赡茉�15個億到20個億這樣的規模 這樣的話就有實力真正能夠把凱泉的品牌打到國際上去
葉蓉：跟您談到現在談的都是您的事業 您的專業 我覺得談得很愉快很高興 我覺得談到這個部分的時候 我覺得能特別清淅地感覺到 您這樣一個企業家自己的一種自信心 對企業的一個遠景規劃 在您的心里我覺得都是非常清淅的一個圖畫 我們節目叫《財富人生》 可能還要聚焦您的人生部分 其實有一句話老話 叫成功男性背后有個偉大的女性 這句話在您身上好像還用起來蠻貼切的 我知道你95年到上海開始你的事業一個新的平臺上的飛躍之后 你的夫人當時是跟你分開了5年 她是在家鄉 其實這個默默的支持也是蠻大的 我想問你對你的夫人怎么評價
林凱文：應該來說我認為很漂亮 也很能干 很能干很漂亮也很賢慧 家里面的事情基本上都是她在做 她在操勞 在生活方面說實在的 我是非常依賴她的 我們原來在上海這5年 實際等于說是因為大家都是為了創業 為了自己的事業發展 所以說也沒有辦法 溫州當時也有個企業 當時基本上她在那里管著 我到上海來基本上是負責這一攤子 所以說兩個人基本上是兩地分居 當時我記得我每天晚上都要給她打電話 每天工作到哪怕再晚 包括10點鐘 或者幾點鐘我都要給他打電話 聯系 她對我這一塊工作的支持確實是很支持的 她覺得我定下來的事情她是非常支持我的
葉蓉：我們來看一看 聽一聽你夫人對你是有什么樣的評價
采訪——
林凱文妻子：兩個人一起走過來的這十幾年 我自己感覺我們還是挺幸福的 因為我們有兩個兒子 兩個兒子都不錯 我感覺到我們這個家庭應該說是比較美滿的 在外人看起來 我自己感覺都是這樣的
你今天問他小兒子生日 你要告訴他的 他說知道了 知道了明年的時候 他過生日前幾天問他 他又忘記了 他反正就是這樣子 他就是有一點 我還覺得蠻知足的 就是我的生日 我們的結婚紀念日 他每年都不會忘記的 每次都是他提醒我的 要怎么過隨著時間的過去 兩個兒子的成長 應該感到心滿意足了當他決定了我也支持他的 應該說無論他決定什么事情 我都會支持他的
演播現場對話——
葉蓉：剛才我們看了那段資料 我覺得你真的有一個非常令人羨慕的家庭 夫人也非常支持你的事業我們這節目播出的時候剛好是母親節 所以我有一個請求 你在我們節目當中通過這個機會向你的妻子 也是你兒子的母親說幾句話。
林凱文：我要跟她說的 應該來說 結婚這十幾年來 我是很感激她的 她確實為我包括為這個家庭包括為我的事業她付出了很多 特別是我記得比較深刻的一件事情 當時在88年的時候 我們結婚以后 她生第一個孩子的時候 我不在家 我在上海 當時不是進這個原材料嗎 很緊張 實際我到上海來進這個原材料 當我接到她電話的時候 孩子已經生出來了 所以這件事情我認為對她來說是比較內疚的 我自己感覺比較內疚的 經常想起來心里蠻痛的一件事情 非常對不起她 說實在的我非常感激她 所以說在我的心目當中 她是最美麗最漂亮的一個女人 我是這樣想的
葉蓉：可能就是在母親節這個時候 你說這番話可能 我覺得是有著非常深的意義 而這簡單的幾句話當中你對妻子飽含的那種愛意 已經讓我們感受到了 其實通過今天節目的錄制 我覺得有一點感觸是蠻深的 在我們生活的這樣一個信息非常大 機會也是瞬息萬變的時候 能夠準確的發現商機 而且緊緊把它抓在手中 這是需要一個人的判斷 他的一個決斷能力 我覺得通過今天的節目可能讓我們意識到了你這樣一位想到了 勇敢地去做 這樣一位企業家的氣魄和魅力 謝謝您接受我們節目的采訪
林凱文：謝謝
嘉賓感言：
林凱文：我希望這個欄目能夠越辦越好 能夠為我們上海許許多多的要創業的青年提供 更好的發展的一些榜樣或者一些素材
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