格蘭富是世界上最主要的泵類產品制造商之一，其生產量達每年一千萬臺，主要生產循環泵（UP），潛水泵（SP）和離心泵（CR）三大類型泵，其產品廣泛用于建筑、工業、市政工程、污水處理等各個方面。現在，格蘭富已成為世界上最大的循環泵生產制造廠商，此類產品覆蓋了全球大約50%的市場。2006年4月 19日格蘭富公司業務發展副經理郭彧先生走進慧聰網網絡直播間，為我們帶來了關于格蘭富公司的最新產品技術和發展動態。

　　·“責任”是指我們的社會責任感，目前全球發電量的20%會用于水泵的運轉消耗，“節能”就是一個更大的挑戰，我們會研究更多新技術。

　　·一家企業在市場方面成本和價格是比較重要的因素，我們會向客戶提供不同的解決方案。

　　·水泵產品它不同于快速消費品，需要一個技術含量比較高的后期服務，如果沒有技術支持和完善的服務體系，產品再便宜，產品質量再好，打開海外市場依然比較困難。

　　 慧聰網：請為我們介紹一下格蘭富公司在國內的發展情況。

　　郭彧：格蘭富水泵（上海）公司是我們的銷售總部，此外在北京、廣州、武漢、沈陽都設有辦事處，在一些主要城市還有我們的銷售代表，我們的銷售代理網絡也比較全面，遍布中國各省會和主要城市，同時蘇州建有一個比較大的生產基地，整個占地面積是十萬平米。最近，我們新收購了一家美國企業PACO水泵公司，這家企業在無錫也設有工廠。

　　慧聰網：目前格蘭富公司在中國經營的主要產品有哪些？主要應用于哪些領域？節能環保是國家大力提倡的兩項政策，請您介紹一下格蘭富在這兩方面有哪些相應產品。

　　郭彧：事實上，我們經營的產品應用非常廣泛的，主要應用在建筑，工業，市政等領域，如在市政供暖和建筑領域，基本上覆蓋了所有的水泵應用，大概有三十多個品種和系列，上萬個型號。如在暖通空調方面所應用的水泵我們的系列很全，包括管道泵、臥式雙吸泵、臥式單吸泵，立式多級泵等這種常用泵型，還有一些節能產品，像集成式變頻泵、變頻機組等等。在ISH供熱展上宣傳的集成變頻調速泵是我們產品線中比較節能的品種，同時我們還有一些新的產品推出，像永磁電子電機變速水泵，這種水泵體積更小、噪音更低，尤其適用于暖通循環系統。

 　　慧聰網：近年美國ITT工業集團、凱士比水泵、荏原制作所等水泵企業紛紛進入中國，市場競爭日漸激烈，格蘭富公司擁有怎樣的競爭優勢保持自己的市場分額？

　　郭彧：一方面格蘭富公司進入中國市場的時間相對來說比較早，我們已經建立了一個遍布全國各主要城市的分銷和服務網絡，這樣可以提供給客戶一個方便快捷的服務。另外，尤其在區域供熱和建筑領域，格蘭富公司做了大量市場推廣和宣傳工作，也有了很多成功的項目和應用范例，很多項目在當地是非常有名的，格蘭富公司自身的品牌價值是比較高的，同時提供給客戶的產品附加值也比較高，而不只是產品質量本身，這也是我們的一個優勢。

　　還有就是格蘭富公司的企業文化和中國當前的一些形式還比較吻合，我們企業的核心價值觀是“責任、遠見、創新”。“責任”是指我們的社會責任感，目前全球發電量的20%會用于水泵的運轉消耗，“節能”就是一個更大的挑戰，我們會研究更多的新技術，比如像變頻器、永磁電機、激光焊接不銹鋼葉輪等等，都是我們在減少能源浪費和環境保護方面所采取的一些具體措施，如所有這些零部件的回收率基本上都可以達到90%~100%，起到環保的效果，在這一方面我們相對在國內做的工作可能會更多一些。另外，我們是第一家通過ISO14001國際環保認證的水泵企業，包括蘇州生產基地也通過了該項認證。同時，我們也希望可以看得更遠，不但要考慮到現在的業務發展，也要考慮到節能環保等未來發展趨勢，這是我們的“遠見”。在“創新”方面，我們擁有在全球范圍內應該是最大的研發中心，500多個世界級的專家在進行技術創新工作，包括材料、水泵、電機、電子各方面的研發工作，從而保持更好的持續發展。

　　慧聰網：格蘭富水泵公司的服務、產品質量應該是世界領先的，但是產品的成本是否會影響它在國內的推廣？請談談您的看法。

　　郭彧：一家企業在市場方面成本和價格是比較重要的因素，我們會向客戶提供不同的解決方案。首先，我們會提供歐洲原裝的產品，來滿足一部分客戶和市場的需求。同時，格蘭富蘇州生產基地也會在不影響產品質量的情況下盡量降低我們的成本，采用一些本地化的元件，提高國產化程度。但是需要特別說明的是目前國內所有的生產體系，全部是按照格蘭富公司總部的要求進行運作，包括質量監測人員全部是由總部派過來的�？梢赃@么說格蘭富蘇州工廠，任何一個元件的改動，哪怕是一個螺釘、螺栓的改動都要經過我們總部研發和質量控制部門批準，從而能夠保證相同的質量。所以我們可以同時提供兩個線的產品，一個是相對價格比較高的歐洲原裝產品；另外一個是蘇州分公司生產的產品，相對價格會便宜一些，但是有同樣的質量保證，針對客戶不同的需求制訂不同的方案和策略。

 　　慧聰網：在2006年中國ISH供熱展技術研討會上，格蘭富公司重點介紹了“集成變頻調速泵在暖通系統中的節能應用”，請分析一下目前這種產品的市場前景如何？

　　格蘭富公司業務發展副經理郭彧先生接受慧聰網工程中心編輯采訪

　　郭彧：格蘭富公司推廣這種產品已經有六年的歷史了，實際上我們在1999年的時候就研發出了這種世界上最小的集成式變頻器，我們叫它X99變頻器，當時在全世界引起了轟動。經過在中國六年的工作，我們看到它的發展趨勢越來越明顯，越來越多的設計師甚至專家開始采用這種集成式的產品。相對常規的外置變頻控制柜，首先它比較省地，另外可靠性比較高，當然節能是最重要也是最關鍵的一點，尤其是在部分負載情況下。這些因素使我們的這個產品增長速率是在以兩位數甚至三位數的速度在增長。

　　慧聰網：目前國內推行的供熱體制改革計劃對上述產品和企業有何影響？

　　郭彧：首先現在國家的熱改計劃“暗補”變“明補”，另外一個是要求安裝計量裝置，這個對我們這種注重節能和環保的企業來說是一個很好的機會，我們現在已經看到了并且已經有一些具體的項目或商業機會出現了，我們也非常重視這個問題，希望能夠抓住這個機會。

 　　慧聰網：進入中國市場，公司在產品價格上是否會作出相應調整？主要是采用何種營銷策略？請為我們介紹一下格蘭富公司的成功經驗。

　　郭彧：正如剛才所說，針對不同的客戶和中國市場的特殊情況，我們對產品和價格都會時刻作出調整。外國公司進入中國市場還是以作代理網絡為主要的途徑，我們現在通過十年的基建，已經基本把代理網絡、服務網絡建立起來了，同時在更多的城市建立代表辦事處，培訓更專業的員工，現在我們還需要不斷適應國家發展的新形勢，這樣能夠有更大的發展空間。

 　　慧聰網：您眼中的國內同行是什么樣子？您印象中國內比較優秀的水泵企業有哪些？您認為同國外企業相比，國內企業的差距和優勢主要體現在哪些方面？

　　郭彧：首先，在優勢方面我覺得現在的國內同行在技術水平、職業素質方面，和幾年前相比都有了很大的提高，對我們來說也會有更大的壓力，逼著我們要跑的更快。印象中國內做的比較好的水泵企業很多都還是不錯的。

　　國內企業的產品價位上存在優勢，同時能夠看到他們的技術水平也在明顯提高，我覺得這是他們的一大優勢。還有一大優勢就是國內的水泵廠商一般通過直銷方式進行銷售，很多水泵公司也經有很久的歷史了，所以他們在全國擁有非常大的直銷網絡，這是業務發展非常重要的因素。談到需要發展的地方，一方面是企業的前瞻性，在ISH展上你可以看到基本上所有的演講都是由外資企業組辦的，因為外資企業很重視這種國際性的發展趨勢，可能會更多的關注這一方面工作。其實這也是國內產品一個很好的展示機會，但是現在很多的國內企業還沒有想到這些。另外一點可能在技術和資金方面國內企業還是存在一定差距，如研發方面的費用和自主創新；在技術方面他們可能還是更多的以偏重純水泵技術研究為主，但是格蘭富公司目前還會去研發一些和水泵相關的變頻器、控制器、芯片產品以及半導體芯片等，同時非常關注對水泵合理應用方面的研究，如在暖通空調系統中不同的水泵解決方案可能帶來的節能效果是非常不同的，而不只是跟產品本身有關，國內企業在這方面還是有一定的差距。

　　慧聰網：現在國內有一些泵閥企業已經把目標瞄準到了國外市場的拓展上，請從您的角度談談對他們的建議。

 　　郭彧：我個人認為，最主要的還是一個網絡問題。尤其是水泵產品它不同于快速消費品，需要一個技術含量比較高的后期服務，所以沒有一個技術支持和服務體系的話，可能你的產品很便宜，可能你的產品質量也不錯，但是沒有人去給你宣傳，沒有人去給你支持的話，就比較困難打開海外市場。尤其歐美客戶，價格已經不是唯一重要的考慮因素，更多的是信譽度，后期服務等。

　　慧聰網：格蘭富公司近期將有哪些新計劃？

 　　郭彧：最近我們會作一些研討會的宣傳，通過“直接郵寄”的方式和出版市場簡報對新產品進行宣傳和推廣，還會針對我們的關鍵客戶和大客戶組織一些更側重于產品節能應用、技術交流的會議。（文/上善若水）