【慧聰網水工業行業】面對龐大的環保市場，每個企業都有自己的選擇，究竟是先做大還是先做強？在這一點上，南京貝特環保通用設備制造有限公司的發展之路值得借鑒。南京貝特環保通用設備制造有限公司總經理宋建建先生在接受本網采訪中道出了企業發展真經：根據企業自身的條件和能力，為增強產品的競爭優勢，按照有所為有所不為的原則，在細分市場中尋求差異化競爭，先做專，再做強，這一發展道路被證明是可行的。

北京康納森科技有限公司總經理董梅女士

　　·對產品的持續改進和終身服務是企業的不懈追求

　　·發展自有品牌，或與國外公司進行合作是國內代理商未來的必然之路 

　　·未來的儀表必定是智能化儀表的天下

　　慧聰網：首先請您簡單介紹一下貴公司的情況包括發展規模？

　　董梅：北京康納森科技有限公司是一家私有制的進口過程控制與分析儀表代理商。母公司康吉森是一家即將上市的系統集成商。創立于2003年，目前共有員工18人。正以年增長率40%的速度穩步前進，2005年銷售額近2600萬人民幣。

　　慧聰網：康納森作為一家高新技術企業，獨家代理和銷售多個世界知名品牌的過程控制與分析儀表，請問貴公司代理的主導產品都有哪些？產品特點有哪些，主要應用在哪些領域？

　　董梅：我公司產品線囊括物位，壓力，溫度，流量，水質分析領域的大部分產品。主要優勢在物位與壓力儀表領域。其中Flowline超聲波液位計從康納森還未從總公司獨立出來時就已經代理銷售，算下來也有9年時間了。公司初期的發展構想是主打水工業領域，但是隨著規模的不斷壯大，產品線的逐漸齊全，我公司目前的產品以進入國內所有重要工業領域包括電力，石化，冶金，水泥，造紙等。

　　慧聰網：貴公司作為代理商，在產品銷售這塊與國內儀器儀表行業如何抗衡，主要有哪些營銷策略以及運作情況？

　　董梅：就目前而言，國產儀表與進口儀表的質量還有一定差距，所以進口儀表主要針對一些高端市場，而國產儀表用戶群則集中在對于價格比較敏感，使用環境比較好的環境。而對于現場環境苛刻，對于產品的質量要求高的場合，一般來說國產儀表不會對進口儀表造成沖擊。

　　慧聰網：我們了解，歐美企業在品牌推廣方面，其力度和投入都非常大。相對而言，國內企業在這方面就稍顯遜色。您能講講康納森在品牌推廣方面的具體舉措嗎？

　　董梅：不可否認，在品牌形象和資金方面我們和國外品牌進入中國的獨資，合資公司相比還有差距。但是我們可以在激烈的競爭中生存，而且還能穩步發展也有我公司所獨到的地方。

　　1、與大型水務公司建立戰略合作伙伴關系。

　　2、打入行業，著名企業（如可口可樂、寶潔公司等）樹立產品的形象與知名度。

　　3、特殊行業（地鐵、航運、金融、核工業、軍工）的量身定做，構建穩定的OEM群體。

　　4、對產品的持續改進和終身服務是我們的不懈追求。

　　慧聰網：隨著科學技術的飛速發展和自動化程度的不斷提高，我國儀器儀表行業也將發生新的變化并獲得較好的發展。那么，貴公司目前銷售情況是怎樣的呢？覆蓋市場范圍狀況？用戶反響如何？

　　董梅：如果單純從銷售額上來說，我公司銷售情況可以說是不錯的。但是如果仔細分析銷售構成，得到的結論應該是，機會與挑戰并存。市場的分布也基本達到了初期的發展構想，用戶對我們的服務也比較滿意。

　　慧聰網：您認為當前公司發展具有什么樣的優勢？

　　董梅：從管理方面來說，我公司從創建時起就把CRM（客戶資源管理）融入公司的銷售行為中。所以對于項目的跟蹤及時到位；從人才儲備方面來講，我公司聚集了一批經驗豐富、充滿活力的技術骨干；從技術能力方面來講，每年國外公司技術總監的不定期培訓和公司的內部的定期培訓，不斷錘煉和提高每個員工的技術水平。

　　慧聰網：康納森是否有比較關注的競爭對手？各自特點有哪些？您如何看待與同行的競爭關系？

　　董梅：在我們所涉足的各個領域中，都有很多的競爭對手，其中也包括很多非常著名的品牌。包括E+H，SIEMENS，VEGA，SOR等等。應該說這些競爭對手同時也是值得我公司學習的。E+H產品非常全面，幾乎可以提供所有控制與分析儀表，在中國基本采用扁平化的銷售渠道，直接面對客戶。而且部分產品時間了國產化，在水處理領域優勢較大。SIEMENS（Milltronics）憑借其品牌與資金方面的優勢，以及多年來超聲波產品全球NO.1的積累這些年來也有很大增長。VEGA在中國的雷達市場（物位）由于切入較早，所以有一定優勢。壓力開關領域目前SOR也和我公司所代理的UE在中國市場上有激烈的競爭。

　　慧聰網：公司近期是否有新的代理產品推出的計劃？公司的遠景目標是什么？您將怎樣引領企業朝這個目標邁進？

　　董梅：是的。主要集中在流量儀表方面，請大家留意我公司的近期動向。公司的遠景目標是將來做到物位、流量、壓力、分析儀表的專業公司。

　　慧聰網：有專家稱，儀器儀表企業的興衰成敗有多種原因，掌握核心技術、擁有自有技術是行業的希望。可見核心技術和自有技術的不斷發展是企業長盛不衰、持久發展的技術基礎。那么康納森在產品研發，技術革新方面有著什么樣的優勢呢？

　　董梅：不錯。我們也意識到這點，所以發展自有品牌，或和國外公司進行合作是我們未來的必然之路。在這之前我們需要在技術，資金，人才，客戶群方面進行一定的準備。也許在未來不遠的某個時間，當市場出現我們康納森品牌的儀表時大家也不要奇怪啊！

　　慧聰網：據資料顯示，儀器儀表產品的總體發展趨勢是“六高一長”和“二十化”。縱觀歷史，剖析現狀，展望未來，可以提出如下結論：日后，傳統的儀器儀表將仍然朝著高性能、高精度、高靈敏、高穩定、高可靠、高環保和長壽命的“六高一長”的方向發展。新型的儀器儀表與元器件將朝著小型化（微型化）、集成化、成套化、電子化、數字化、多功能化、智能化、網絡化、計算機化、綜合自動化、光機電一體化；在服務上專門化、簡捷化、家庭化、個人化、無維護化以及組裝生產自動化、無塵（或超凈）化、專業化、規模化的“二十化”的方向發展。在這“二十化”中，占主導地位、起核心或關鍵的作用是微型化、智能化和網絡化。您對儀器儀表行業市場狀況有何認識？作何評價？

　　董梅：目前來說，4-20mA（Hart）儀表還是占據了儀表市場的80%左右的份額。但是可以肯定的是，未來的儀表一定是智能化儀表的天下。隨著Profibus和FF在全球的不斷推廣，未來高性能、高精度、高靈敏、高穩定、高可靠、高環保和長壽命的儀表會全面取代4-20mA（Hart）儀表。這也給我們公司帶來了機會和挑戰。