美國科爾法泵業集團公司是世界最大的螺桿泵制造商，旗下擁有Allweiler、IMO等5家子公司均為世界知名品牌，銷售服務網絡遍及全球80 多個國家。2005年10月18日，美國科爾法泵業集團中國無錫有限公司建立，這個全球領先的泵業制造商踏上了開拓中國市場的征程。2005年11月17日美國科爾法泵業集團中國區銷售經理陳田先生作客我們的網絡直播間，為我們帶來了關于科爾法公司的最新發展動態。

　　·對于泵這個行業雖然以前我接觸不多，但是實際上國產率相當高。這么多年的工作經驗，讓我感覺到外企在以后的發展中如果沒有國產作依托，不可能占有很高的市場份額。

　　·我們有一個獨立的售后隊伍，是由德國公司的售后經理直接帶領，主要負責中國區的業務，我們的宗旨就是要做到讓客戶滿意為止。

　　·各種泵都有自己的特點和優點，以前國內用戶用離心泵比較多，可能因為接觸離心泵比較早，對這個產品比較熟悉，但是有很多工況使用容積式泵會更好。

 　　慧聰網：請介紹一下您的個人經歷。

 　　陳田：我是89年畢業的，畢業后在研究所工作了兩年左右。后來去了一家外企，美國的費歇爾公司，他們主要是做流量計。隨后去了另一家企業，泰科流體控制，這家企業現在應該是全球流體控制領域里最大的公司。實際上，我是今年8月份才加入科爾法泵業集團的。我在外企工作了將近十二、三年，最開始時做的是流量計、然后是閥門、現在是泵。這就是我個人的一個基本情況。

　　 慧聰網：關于美國科爾法泵業集團公司我們都知道它下屬有5家子公司，都分布在不同的國家，歷史最悠久的公司至今已有140多年的歷史，但是我們在國內看到的關于科爾法的資訊比較少。請您為我介紹一下科爾法公司的具體情況。

 　　陳田：美國科爾法泵業集團有限公司成立的時間比較短，成立于1995年。它的操作模式是通過強大的資金支持，收購世界上一些知名的企業組成現在的集團公司。你剛才提到的那家公司是Allweiler，它是世界上最大的螺桿泵生產廠家�？茽柗ǖ淖庸�司大多數都分布在歐洲和美國，像德國、荷蘭和瑞典等等。我們的主要產品是螺桿泵（雙螺桿泵、三螺桿泵），產品系列比較全，公司的年銷售額大約4億美金，在泵行業中這是一個比較好的成績�？茽柗�集團是在2001年才進入中國市場的，時間還比較短，我們的產品影響力可能還沒有達到一些在中國發展多年的外企的水平，所以我們也希望可以和一些專業的雜志或媒體進行合作。

　　慧聰網：在國際市場上，科爾法是否有競爭對手？是哪家企業？各自的特點又是什么？

　　陳田：有的。我們的產品種類比較多，不同的產品可能都會有一些競爭對手。還是以Allweiler為例，Allweiler公司三螺桿泵市場的占有率是世界上第一，雙螺桿泵基本上是世界排名第二，單螺桿是第四。在螺桿泵方面，我們的競爭對手比較大的一家企業是德國的耐馳，你在國內應該能夠了解到這家企業，但是它主要是做單螺桿泵產品。關于競爭對手，我們曾經系統的分析過，也列出了一個詳細的清單，宏觀上講不太好說，只是針對某一部分、某幾種產品。在三螺桿泵這部分我記得有兩家德國企業，但是他們在國內的企業規模都比我們小，不如我們。相對閥門而言，泵的參數比較簡單，就幾個參數，一般廠家之間都不太一樣，如果是閥門可能會有7、8種，甚至十幾種國外的品牌�，F在，我們應該著手去解決的問題是讓更多的用戶了解我們產品的優越性能和用途、在一定時間內拓展市場。

　　慧聰網：貴公司的產品有著怎樣的特點？可以使科爾法在競爭中保持優勢呢？

　　陳田：客觀條件上，我們現在有一個比較大的優勢就是今年10月18日在無錫有一家新的子公司成立。這個舉動挺大的，這家公司在國內有生產、組裝產品的全套流水線，提供船舶等特殊行業用泵。對于泵這個行業雖然以前我接觸不多，但是實際上國產率相當高。這么多年的工作經驗，讓我感覺到外企在以后的發展中如果沒有國產作依托，不可能占有很高的市場份額。目前，已經有一些相對較大的外企在中國建立自己的子公司和生產工廠，我們在這方面雖然沒有搶占先機，但是正在努力地去做。首先在螺桿泵這方面科爾法敢于在國內做獨資廠，因為這種產品是我們的優勢。其次，在傳輸高溫導熱油時使用的中小型離心泵，獨資廠的性價比較好，會有很高的市場占有率。另外，剛才也說到，我們的產品系列比較全，螺桿泵、軸流泵、離心泵、軟管泵、切割泵等等。在泵行業中。我們生產的產品能覆蓋到百分之三四十，可能你聽上去覺得這個比例比較低，但是做到這一點并不容易，因為泵的種類很多。像三螺桿泵和雙螺桿泵等產品，有一些是我們最早研發出來的品種，在知名度和產品性能方面都是最好的，有著多年的制作經驗，這也是我們很重要的優勢之一。

　　慧聰網：您剛才也提到最近貴公司在無錫投產建成了一家子公司，可不可以給我們談談這家子公司的最新動態。

　　陳田：是的，今年10月18日我們一些歐洲、美國的高層管理者都來到了無錫，參與了我們的落成典禮。美國總部對于這家公司資金的投入比較大，現在一些加工機械已經基本上到位了，一些組裝的散件以及以后常用的配件已經都到位了。我想明年初，這個廠就應該可以投入使用了。

　　慧聰網：無錫公司是否采用國產原材料實行本土化生產？

 　　陳田：會采用的。因為我們專門有一個采購部門，美國有一種政策叫全球采購，一般美國公司都會采用這種政策，在中國我們有一個Team專門做采購工作。同時關于你剛才那個競爭優勢的問題，補充一點，就是我們有一個獨立的售后隊伍，而且是由外籍經理直接坐陣的。這樣的情況在我們這樣的企業里不多，他就是德國公司的售后經理，現在主要負責中國區的業務，我們的宗旨就是要做到讓客戶滿意為止。現在我們所知道的外資企業，能做到這一點的非常少，這一方面科爾法做的很不錯。我們的企業文化里有一條叫做“Voice of customer”，就是聽取客戶的意見。作為一家以前只在國外發展的企業，在進入中國市場后能夠很愿意傾聽國內客戶的需求，愿意盡自己最大的努力替客戶解決一些問題，有些服務甚至是免費的。這種態度，在我知道的一些企業里面是比較少見的。

　　慧聰網：科爾法公司亞太地區總部現在由香港遷至上海，是不是也和拓展內地市場有關？
　
　　陳田：是這樣的，我們的總裁認為今后市場的成敗，亞洲是關鍵。在亞洲的工作中重點主要是中國和印度，我們的亞太地區總裁希望在將來中國和印度成為我們最新的發展地。我們現在的市場主要分為三部分，一部分是美洲市場，一部分是歐洲市場，現在最關注的就是亞洲市場。以前還沒有將亞太地區的工作展開，但是發展潛力、市場容量，亞太地區都占到了很大的一部分。由于中國發展比較快，成長空間相當大，我們認為這里是公司在亞洲發展的一個關鍵。首先是中國，其次是印度，他們在亞洲占有很大的比重，如果在這兩個國家成功了，那么我們拓展亞洲市場的工作成果就比較可觀了。關于螺桿泵的更多技術知識

　　慧聰網：國內目前正值“十一五”期間，船舶、石化、電力、冶金等四大行業對泵的需求旺盛，您如何看待科爾法在中國的發展前景？

　　陳田：這種情況肯定會為我們開展工作構成一個很好的大環境，但是我們的發展應該是一個平穩的過程，這一點在我們的企業文化里也有所體現。一家有底氣、有長遠目標的傳統企業，都不應該是一種非�？焖俚陌l展，這樣會產生一些問題。打個比方，就像我們說的“人無遠慮必有近憂”。要么公司高層的指標壓得很大，要么上市公司可能會需要很多這種數字表格來交代，這可能是一種強勢。但是我認為你有你的強勢，他有他的強勢，你必須認清這些東西，把你的強的地方做好，這樣不管中國經濟增長的速度是快還是慢，你都會有所收獲。如果只是單純的追求銷售額，帶來的負面影響就會比較大。所以科爾法無錫公司是在穩固中增長，絕對不是迅速就要達到一個很大的數字。

　　慧聰網：入主國內市場，貴公司在價格上是否會有相應的調整？公司將采用何種價格營銷策略？

　　陳田：這一點，我覺得科爾法做的比較出色。不管是國外進口產品在國內的調整，還是說以后的獨資廠。獨資廠比較明確的一點就是要把成本降下來，在國內進行組裝，實際上很多零部件都是由國外進來的。我們沒有已經成名立腕了的大公司的傲氣，因為本身企業文化和目前在中國的市場份額也不允許我們這么做。我們中國區的總裁是公司中級別比較高的一個人，這邊的業務他是直接Report給CEO的，這樣會有力的推動業務的發展。我們的每一步工作只要是合理的，就會得到美國總部的支持。能吸引這些高層人員的參與是因為中國市場確實大，這樣就節省了時間，提高了效率，也比較容易占據一個市場先機。

　　慧聰網：在國內開展工作以來，有沒有遇到一些困難，您感覺遇到的最大的阻力是什么？

　　 陳田：困難肯定會有，我感覺每家公司都會有不同的困難。我覺得我們的困難就是怎么讓國內更多地用戶接受容積式泵。容積式泵的優點是離心泵不可替代的，但是現在不僅國內市場上，國際市場也是，離心泵覆蓋率基本上是百分之七十到八十，容積式泵大概會占到百分之二十左右，在國內容積式泵大概只占到百分之八到十。怎么能讓更多的用戶接受我們的產品是一個挑戰。首先我們要做一個市場推廣，因為各種泵都有自己的特點和優點，以前國內用戶用離心泵比較多，可能因為接觸離心泵比較早，對這個產品比較熟悉，但是有很多工況使用容積式泵會更好�？茽柗ㄊ且粋�在容積式泵技術方面比較強的企業，也是剛剛進入中國市場，使用容積式泵還沒有形成一個大的氣候。在一兩年內能夠讓更多的用戶、比較大的設計院接受這種產品，在一些恰當的場合選用這種產品，是我們目前最大的目標。

　　慧聰網：貴公司近期將會有哪些新的計劃推出？

　　陳田：科爾法公司也可能再收購國內的一些企業。我們可能還會找到一部分在技術和生產方面都比較好的國內廠家，以合資的方式或其他的方式進行合作。

　　慧聰網：您認為同國外企業相比，國內的制泵企業的差距主要體現在哪些方面？

　　陳田：實際上，國內機械行業的基礎不差，在60年代中國的機械行業在國際上的排名不靠后，而且國內有能力的企業非常多。只是在機械行業批量生產之后，產品、技術的穩定性到底能做到什么程度是主要問題。比如，國內的泵閥企業為了一個項目或課題小批量生產的一些產品都非常好，但是要是在工業上長期大批量地生產能不能保障它的穩定性，這個問題不敢肯定。還有管理方面是企業成敗的一個關鍵，科爾法在這方面就做得不錯。科爾法推崇的是“豐田”的管理模式，豐田模式在歐美也是一個比較推崇的樣板�，F在咱們不能說這個模式到底是對是錯，但是從機床的擺放，工具設備的擺放，如何擺放最合理，使操作人員最方便使用，如何能提高效率都很注意。這些東西我覺得其實還是很重要的。我們現在是一個獨資廠，在一開始的時候就把正規的管理模式灌輸下去，我們有了一個好的基礎，至于最后結果如何咱們現在不作評論。相比之下，很多合資企業這個問題就比較大，合資廠有一些老員工技術上都不錯，但是他們已經適應了中國的生產模式，合資后大家在溝通上不太好，會產生一些分歧。

　　慧聰網：目前國內也有一些不錯的企業，像凱泉、開利等等，有些企業把目光放到了開拓全球市場上，請您談談對他們的一些建議？
　
　　陳田：這個我不是很有經驗，我覺得其實挑戰相當大，主要是管理模式的問題。中國企業的管理人員在國內遇到的情況可能比較復雜，這本來應該是一個優勢，但他出去之后面臨的一些其它的、甚至是沒有遇到過的問題，需要很強的適應性。你可能會有管理人員素質不夠，不太了解國外的情況的問題出現。如果請國外的一些人來管理，他們可能會采用比較簡單的方式，我覺得這樣未必能夠達到國內的一些企業的要求。

　　慧聰網：請為我們講講螺桿泵有何特點？用戶在選用科爾法泵時，需要考慮哪些因素？

　　陳田：螺桿泵是容積泵的一種。螺桿泵的工作過程中，螺桿與螺桿以及螺桿與襯孔之間形成密封腔，液體經進口進入泵內，然后進入密封腔，隨著螺桿的回轉運動，由進口處平穩地被輸送到出口處。螺桿泵的特點是無攪動、無脈動、平穩的輸送各種介質，且在輸送過程中無剪切，無乳化作用泵運轉噪音低，振動小，工作平穩，具有很強的自吸能力即很小的NPSHr值，且能汽液混輸。離心泵的輸送過程相當于通過葉片高速運轉把介質甩出去，在傳送一些高粘度的介質時，效率下降得很快。而此時螺桿泵的效率會遠遠大于離心泵。介質黏度達到一定的高度，螺桿泵都會發揮得特別好，輸送比較平穩，在每個效率范圍內都會保持一個平穩的狀態；離心泵在一定流量范圍內穩定性不是很好，壓力一般也比螺桿泵低。

　　在選型的時候，首先我們技術的參數都比較完備，很方便用戶的查閱。此外，還要考慮技術工況，我們的產品種類很全，在選用時要選擇適合的產品應用于合適的地方，這樣才能使產品最好的發揮作用。

　　慧聰網：能不能和我們談談您這次北京之行的目的？

　　陳田：這次過來主要是因為我們的北京辦事處馬上就要開了，我們認為北京辦事處的開設是有必要的，因為北京有一些像中石化、中油、中海油這些大的設計院、工程公司，甚至一些采購部門很多都在北京，這是對于我們在能源、尤其是電力行業有所發展是至關重要的。還有就是和一些大的工程公司進行溝通，讓更多的人了解我們，了解我們產品。關于螺桿泵的更多技術知識（文/上善若水）